Hogyan hozható ki a gödörből az értékesítő?

Stressz, folyamatos teljesítménykényszer, gyakori visszautasítások. Ez jellemzi az értékesítőként dolgozók mindennapjait. Nem meglepő, hogy sokan egy idő után belefáradnak a hajtásba. Hogyan lehet kijönni a hullámvölgyből? Mivel motiválják őket a cégvezetők? Néhány fogás a tréningcégektől.

"Érzelmileg, lelkileg egyaránt kritikus állapotba kerülhetnek az értékesítők, ha huzamosabb ideig nincs sikerélményük és nem tudnak kézzel fogható eredményeket felmutatni" - mondja Tancsa István, az Atlantis Child Trainer Kft ügyvezetője. A helyzetre adott válaszreakciók tipikusak. "Egy részük ilyenkor munkamániássá válik - például korábban megy be dolgozni, később távozik az irodából és kétségbeesetten próbál pedálozni, hogy eredményt produkáljon. Persze így sem garantált, hogy sikerül. A másik véglet a fásult, közönyös magatartás. Ebben a fázisban az értékesítő fejben nem ritkán már feladta a küzdelmet. A munkavégzés látszatát azért igyekszik fenntartani - de csak ímmel-ámmal dolgozgat"- jellemzi a helyzetet a tréner.

Nem a pénzbeli motiválás segít igazán

A újbóli formába hozásra több recept létezik. A pénzbeli motiváció nem igazán működik, ráadásul a multik a legjobbakat olyan jól megfizetik, hogy a magasabb fizetés meglengetése nem hat ösztönzőleg. Sokkal fontosabb a humán segítség. "A vezetőnek támogatásáról kell biztosítania az értékesítőt - ezután következhet csak az elvesztett motiváció megtalálása és a célok újbóli megfogalmazása. Segíthetnek az új impulzusok, a környezetváltozás - például az értékesítő az iroda másik pontjára "teszi át székhelyét", vagy egy célirányos tréning is" - mondja Tancsa István. A lecsökkent teljesítmény és a megrekedés oka a motivációvesztés mellett persze a kifáradás is lehet. "3 nap, 1 hét szabadság rengeteget segíthet, és új erővel töltheti fel az értékesítőt "- fűzi hozzá a tréner.

Ahol a legjobb sales-munkatársak bátorítanak

Az értékesítés során hullámhegyekkel és -völgyekkel napi szinten találkozik Petrás Endre, a Tele - One call center üzletfejlesztési vezetője. "Az értékesítő szembesül vele, hogy nem megy a munka, így nincs sikerélménye. Ilyenkor aztán egyre inkább elmerül az önsajnálatban, majd pánikba esik. Ez ördögi kör" - sorolja a leblokkolás legjellemzőbb mozzanatait Petrás. A cég épp ezért, a motiváció visszanyerése érdekében rendszeresen tart olyan, egyszerre átlagosan 10-12 fő részvételével zajló meetingeket, ahol a legeredményesebb értékesítők pozitív tapasztalataikkal bátorítják a többieket.

"Ezeken a meetingeken rámutathatnak például arra, hogyan sikerült továbblépniük az egyes holtpontokon, de arra is, hogy végül milyen kulcsmondattal sikerült megnyerniük a leendő ügyfelek bizalmát." A cég emellett a regenerálódásra is ügyel. "Tartunk fent pihenőszobákat kanapékkal és az értékesítést segítő könyvekkel, szakirodalommal, mini könyvtárhoz hasonló rendszerben. A könyveket meghatározott kölcsönzési idővel természetesen haza is vihetik az értékesítésben fejlődni akaró dolgozók." Erre szükség is van: egy call center gyakran 10-nél is több kampányon dolgozik párhuzamosan.

Rendkívül hatékonynak tartja az "értékesítő motivál értékesítőt" gyakorlatát Kiss József, a Human Development Team ügyvezetője is. "Több, telekommunikációval foglalkozó nagyvállalatnál például bevett szokás, hogy egy-egy tréningsorozaton az első néhány foglalkozást az adott területen legjobban teljesítő értékesítők számára tartják meg, ahol a tréningek célja az új ismeretek átadásán túl a "legjobb gyakorlatok" feltérképezése. A későbbi tréningeken, az átlagosan teljesítő kollégák képzésén ezek az információk már a tréning anyagát képezik.

A rosszul kitűzött cél is baj lehet

Az értékesítők megtorpanását a pontatlanul vagy rosszul kitűzött célok is okozhatják. "Számos cég alkalmazza még ma is azt a helytelen gyakorlatot, hogy az értékesítőket csupán "Adjatok el a termékből/szolgáltatásból minél többet, lehetőleg minél rövidebb idő alatt" felkiáltással bocsájtják útjukra. Konkrét célok kitűzése nélkül azonban mindez nem sokat ér, mert az értékesítő nem érez szilárd talajt a lába alatt"- teszi hozzá. "Nemrégiben készült egy 30 ezer értékesítő körében végzett, nyugat-európai kutatás. Ebben a válaszadó értékesítők a siker egyik kulcsát 50 százalékban a megfelelően kitűzött és kommunikált teljesítménycélokban, valamint a megfelelő vezetői visszajelzésben, értékelésben látták." És ez rámutat az értékesítési vezetők kulcsszerepére is.

Ha megvan a terv, mindenki jól dolgozott...

Előfordulhat ugyanakkor, hogy a látszat csal: nem lehet minden számszerűleg kimutatható eredménytelenségért automatikusan az értékesítőket felelőssé tenni. Ez ugyanis újabb motivációcsökkentő stresszfaktor lehet. "Még mindig elterjedt, de rendkívül téves felfogás, hogy pusztán az értékesítési számadatokból következtetnek a végeredményre - tehát ha kecsegtetőek a számadatok, mindenki jól dolgozott, ha pedig nem, azért kizárólag az értékesítő a felelős. Az értékesítés ugyanis csapatmunka és folyamat - így ha a végeredmény valami miatt nem igazodik az elvárásokhoz, nem kizárt, hogy a munkában részt vevők láncolatában kell keresni a gyenge láncszemeket"- fűzi hozzá Kiss József.

Amivel az értékesítő motiválható:

Támogató vezetői hozzáállás
Kisebb változtatások a munka menetében és a munkakörnyezetben
Néhány nap szabadság
Változatosabb feladatok
Tréningek
Tapasztalatcsere a sikeresebb kollégákkal
Pihenőszoba

Takács Gabriella