A világ a magyar cégek piaca?

Mi kell ahhoz, hogy egy magyar kisvállalkozás hatékonyan megvesse a lábát a külföldi piacokon? Vakmerőség? Óvatosság? Hogy jön a képbe az elveszett jelentés? És a protokoll? A Világ a Piacom konferencián jártunk.

„Az export olyan, mint egy gyerek. Egy erős lábakon álló családot megerősít, de egy gyenge lábakon állót pont, hogy szétzilál" - mondta el Sipos Gábor, a Nyírfacukor Kft. vezetője a Világ a Piacom konferencián. A rendezvény célja a magyar kis és középvállalatok exportjának támogatása. A szervezők a Budapest Bank, a Google, a Magyar Posta és a Big Fish voltak.

A magyar export szépen fejlődött az elmúlt években - derült ki Erdei Zsuzsának, a Budapest Bank kisvállalatokkal foglalkozó szakemberének előadásából. Ennek a fejlődésnek van azonban egy árnyoldala is. Az ugyanis, hogy a kis és középvállalatok mindössze 20 százalékban vették ki belőle a részüket. Összehasonlításképpen ez az arány Ausztriában 80 százalék.

Szóval Magyarországon az export inkább a nagyok cégek játszótere.

A hazai kivitel 58 százaléka az EU15-be, azaz az Európai Unió „régi" tagállamaiba tart. Az EU15-ös export majdnem fele pedig Németországba. Ez azt is jelenti, hogy a magyar gazdaság a kelleténél jobban ki van szolgáltatva a németnek - állapította meg a szakértő.

Bankok és kockázatok

Nem érdemes az exportba vágni anélkül, hogy ne lenne hatékony segítségünk 3 területen:

könyvelés, jog és pénzügy

- mondta el Bedécs Péter. A Budapest Bank kisvállalati szakértője nyilván a pénzügyi részről tartott előadást, arról hogy a bankok mely exporkockázatokból tudják kivenni a részüket, és melyekből nem.

El is mesélt egy tanulságos történetet. Volt egyszer egy magyar vállalat, amelyik kiutazott egy német vásárba, és tető alá hozott egy üzletet, és egy német cég beszállítója lett. Azután 2-3 hét múlva megjött az első megrendelés, és olyan mennyiségről szólt, ami meghaladta a magyar vállalat kapacitását. Nagy volt a pánik, végül úgy sikerült megoldani a dolgot, hogy a magyar cég képviselői Kínába utaztak, és ott találtak beszállítót.

Pénzügyi segítség nélkül nehéz Forrás: MTI/Marjai János

Bedécs szerint ez egy nem is olyan ritka történet. A bankok szerepének bemutatásánál maradjunk a fenti példánál.

Elindul egy nagy mennyiségű alapanyag hajóval Kínából. A szállítás máris egy kockázati tényező, de jól körülírható, ellenőrizhető kockázat, amit egy pénzintézet is tud vállalni. Nem úgy mint a startországból való kiszállítással járó adókat. Ezeket a vállalatoknak maguknak kell kiszámolniuk.

A cégek növekedése - mint a fenti példából láthattuk - járhat kockázatokkal.

Nagyot bukhat egy cég, ha túlvállalja magát.

Ez a rizikó viszont szintén vállalható a bankok számára. Mint ahogy a vevő megbízhatósága is. A bankoknál ugyanis alap, hogy elemzik a cégeket.

Buktatók és megoldások

A Nyírafcukornak van már nemzetközi kereskedelmi tapasztalata, a cégvezető az elmúlt évek ballépéseiről és korrekcióiról is beszélt.

Az exportba megfontoltan kell belekezdeni, mert akár padlóra is küldheti a céget"

- mondta Sipos.

A Nyírfacukor Kft. prózai okokból fordult a külkereskedelem felé, átléptek egy bizonyos cégméretet, és a további növekedésre már csak így volt lehetőségük. Márkaismeretben is elérték a határaikat (az ő termékük neve eredetileg xiliton, csak a cég neve után lett nyírfacukor a köztudatban) és piaci részesedésben is (70%).

A cég több piacon is elindult, és először mindenhol speciális névvel és csomagolással jelentek volna meg. A Nyírfacukor Csehországban és Szlovákiában Birch Sugar néven került volna piacra, Romániában a saját magyar nevén, Lengyelországban Oligo Life néven angol nyelvű csomagolással, a német nyelvterületen szintén Oligo Life néven, de német nyelvű pakkban, az arab országokban pedig Oligo Life Ikaria néven.

Ez tehát 5 csomagolás lett volna 5 régióra, de Siposék az egész koncepciót még időben újratervezték. A cégvezető ugyanis évekkel korábban még a Nestlénél dolgozva tanulta meg, hogy

a komplexitás megölheti a vállalatokat.

Az eredeti terv pedig eléggé komplexnek látszott. Ebben az esetben ugyanis minden csomagolásból külön raktárkészletet kellett volna fenntartani, ami cash flow gyilkos dolog, hiszen csak áll benne a pénz.

Csak ne legyen cash flow gyilkos a stratégia Forrás: AFP/Philippe Desmazes

A végleges megoldás az lett, hogy a brand Magyarországon maradt Nyírfacukor, minden más helyen viszont Oligo Life lett. A csomagolás angol nyelvű, az egyes országokra pedig külön készítenek matricát az adott nyelven.

A cégnek a lokális partnerek keresésénél is szüksége volt egy paradigmaváltásra. Eleinte minden országban helyi disztribútorokkal egyezkedtek. Ezzel leginkább az volt a gond, hogy az egyes partnerek nem igazán voltak érdekeltek a márka erősítésében. Csak kirakták a polcokra, és összecsapták a kezüket. „Így azért elég nehéz külföldön növekedni, pláne hogy nekünk még a fogyasztóinkat is edukálnunk kellett, hogy egyáltalán mi ez a termék?" - mondta a cégvezető.

A Nyírfacukor menet közben jött rá, hogy

sokkal jobban megéri regionális szinten működő hálózatokkal leszerződni.

mint pl. a Tesco, a Lidl vagy az Auchan.

Az árképzés is elég komoly kihívást jelent, ha az ember az Európai Unió több piacán is árulja a termékeit, ahogy azt a Nyírfacukor is teszi.

Hiszen az Unióban a termékek szabadon áramolhatnak, és áramolnak is.

Ha valamit A helyen olcsóbban, B helyen pedig drágábban árulunk, azt előbb utóbb megneszelik a B-ben, és bizony el is mennek az A-ba érte. Szóval ennek a figyelembevételével kell árpolitikát folytatni.

Mint a jéghegy

Nem lehet eléggé alaposan tájékozódni a reménybeli külföldi partnerország kultúrájáról. Ezzel a mondattal foglalható össze Dr. Bittó Renáta protokollszakértő előadása. A kultúrák olyanok, mint a jéghegy, a nagy részük nem látszik. A kommunikációnak pedig szintén a láthatatlan része a lényeg.

Ahogy a jégegynek, a kultúrának a nagy része sem látható Forrás: Wikimedia Commons

Ha a kommunikáció 100 százalék, akkor ebből mindössze 7 százalék a tartalom,

a többi a nonverbális kommunikáció" - fejtette ki Bittó.

Jótanácsok

Sipos Gábor összegzésül azt javasolta, hogy

bármilyen fájdalmasan drága is, de nagyon megéri piackutatásokat vásárolni.

A fogyasztók ismerete (pláne egy idegen piacon) rengeteg bajtól óvja meg a céget, és segít abban is, hogy a márkát kézben tartsuk.

Erdei Zsuzsa 5 jótanácsot adott az exportálással kacérkodó lelkes vállalkozóknak.

Még a Walmart is elszúrja néha Forrás: AFP/Joe Raedle

Az első a fogyasztók megismerése. Ezt triviálisnak gondolnánk, de egészen nagy halak belebuktak abba, hogy nem tájékozódtak eléggé. A Walmart például egy egész láncot nyitott meg Kínában. Az üzleteket ipari centrumok közelébe telepítették, mert abból indultak ki, hogy az amerikai vásárlók a munkahelyük közelében szoktak bevásárolni. A kínaiaknál viszont más a módi. Arrafelé inkább az otthonuk közelében járnak boltba az emberek.

Mire erre rájöttek, mert rengeteget ruháztak be a rosszul elhelyezett üzletekbe.

A második az okos pozicionálás, azaz a piac és a versenytársak megismerése, és a köztük levő rések felfedezése, és betöltése. A harmadik tanács a kommunikáció során elvesző jelentések minmalizálása. A Kiri nevű francia sajtnak például át kellett neveznie a brandet, amikor belépett az iráni piacra,mert

a kiri perzsa nyelven azt jelenti, hogy rohadt.

A szakértő szerint fontos még a korlátok nélküli gondolkodás, illetve hogy ne egyedül vágjunk bele a kalandba, hanem lehetőleg fogjunk össze hasonló helyzetben levő vállalkozásokkal.