Kávézóvá és óvodává alakulnak a bankfiókok

Vágólapra másolva!
Rohamosan terjednek új értékesítési formák az európai bankok körében, és egyre nagyobb szerep jut az egyedi hangulatnak egy nemrég napvilágot látott kutatás szerint. Kétszeresére nőtt például annak a bankfióknak a forgalma, ahol kávézópultot helyeztek el. Más bankok pedig játszóhelyeket alakítanak ki gyerekeknek.
Vágólapra másolva!

Az Európai Pénzügyi Menedzsment és Marketing Szövetség, valamint a Finalta pénzügyi tanácsadó cég által végzett kutatás legfontosabb tanulsága, hogy az értékesítés hatékonyságának növelése érdekében érdemes a lehető legtöbb figyelmet a tényleges értékesítésre fordítani. Ugyanakkor az adminisztratív és pénztárosi tevékenységre fordított időt drasztikusan csökkenteni kell. Minél több időt tudnak ugyanis a munkatársak értékesítésre és tanácsadásra fordítani, annál több terméket képesek eladni.

Az ügyfelek meggyőzéséhez az újszerűen kialakított banki környezet és kommunikációs eszközök is hozzájárulhatnak. A Euromoney londoni konferenciáján Bernáth Tamás, a Scale Consulting ügyvezető partnere kifejezetten merész ötletekkel is találkozott. Az élvonalbeli angol banknak számító Abbey National például egy olasz kávézólánccal összefogva több fiókjában kávézópultot helyezett el, asztalokkal, székekkel. Az ügyfelek "meghálálták" a gondoskodást: az adott fiókok forgalma majdnem kétszeresére nőtt, miközben az angliai bankpiac összességében alig változott. Egyes bankok a gyerekeknek kínálnak játszóhelyeket.

Bernáth Tamás szerint a magyarországi bankok is hasonló úton járnak, mint a más európai országban működő társaik. Túljutottak azon a korszakon, amikor kizárólag az elektronikus csatornákban bíztak, így ma ismét a dinamikus fiókhálózat-bővítés idejét éljük. Az itthoni bankok is egyre jobban törekednek arra, hogy üzleti területre időnként a fogyasztási cikkek kereskedelmének világából vegyenek fel vezetőt. Az egységesülő termékkínálat mellett ugyanis a versenyelőnyt egyre inkább az ügyfélkiszolgálás módja, az értékesítési kultúra színvonala és az érzelmi azonosulásra késztetés képessége jelentik.

Különösen érdekes megfigyelni a magyarországi bankfiókok átalakulását. Megjelentek például a különleges egységek, így a plazákban kialakított kis alapterületű, gyors tranzakciókra, elsősorban készpénzbefizetésre és -felvételre alkalmas fiókok vagy éppen a forgalmas helyeken létrehozott hitelpontok, amelyek nem tárolnak készpénzt, és amelyeket így olcsóbb megépíteni és üzemeltetni.

Egyes környékeken az egyre gyarapodó privát banki, kiemelt ügyfélkör számára külön tárgyalókat tartanak fent és soron kívüli ügyintézési lehetőséget biztosítanak. Növekszik valamennyire az akár zárás után, bankkártyás azonosítással elérhető 24 órás zónák száma is, bár ezek egyik lehetséges funkciója, a készpénzbefizetést kínáló bankautomata használata a sajtóközlemény szerint nem tudott ténylegesen elterjedni.

A kutatás nagy hangsúlyt helyezett a banki értékesítési tevékenység mérhetőségére, így például kiterjedt arra, hogy mennyi az egy tanácsadótól reálisan elvárható heti értékesítési eredmény. A 117 bankra kiterjedő kutatás három csoportba sorolja a tanácsadói működés területeit: a tömeg-, a privát banki, valamint a kis- és középvállalkozási piacra. Az értékesítési célok szegmensenként eltérnek. Míg a tömegpiacon heti átlagban 10,4 terméket értékesítettek a megkérdezett bankok tanácsadói, addig a privát banki piacon 7,3-at, a kis- és közzépvállalkozások körében pedig átlagosan 5,9-et.