Már rég nem az ár az online boltok legfontosabb fegyvere

Amikor megjelent az e-kereskedelem, mindenki arról beszélt, hogy mivel nem kell üzletet fenntartaniuk, az online boltok mindent olcsóbban tudnak adni. Mostanra már nem az ár a legnagyobb vonzerejük.

Miközben december utolsó néhány hete a kereskedelemben arról szól, hogy a karácsony előtti őrületben minden eladható, január első néhány hete ennek az ellentéte: most van az, amikor boldog-boldogtalan visszaviszi a neki nem tetsző ajándékokat.

Ha kereskedő vagy, ez eléggé stresszes időszak.

Ha viszont online kereskedő vagy, és a visszavételi politikád megfelelően ügyfélbarát, könnyen lehet, hogy a siker kulcsát tartod a kezedben.

Az ünnepek alatt készült, monumentális felmérés szerint ugyanis, amelyben világszerte mintegy 21 millió vásárló csaknem 900 millió online tranzakcióját vizsgálták, nem az ár a legfontosabb szempont az online kereskedő kiválasztásakor. Természetesen továbbra is vannak olyan termékkategóriák, ahol az ár döntő szerepet játszik, de összességében az internetes vásárlás mára már másról szól.

Hogy miről?

A bizalomról

Az elemzés összesített adatai szerint pont az áruk visszavételi feltételei játsszák a legfontosabb szerepet és jelentik a legnagyobb versenyelőnyt az online üzletek számára. Az online értékelések, és - különösen a vásárló szociális networkjéből érkező - visszajelzések szintén döntő szempontot jelenthetnek, míg az ár sokszor csak harmadik legfontosabb szempontként kerül a képbe.

Ha az árukategóriák szerinti megoszlást nézzük, akkor még árnyaltabb képet kaphatunk.

Eszerint az áruk visszavételi feltételei vezetnek minden olyan kategóriában, ahol a hagyományos vásárláskor kritikus lenne felpróbálni vagy kézbe venni a terméket: vagyis a ruházati cikkek, az ékszerek és a lakberendezési tárgyak kategóriájában, míg az ár azokon a területeken számít továbbra is a legfontosabbnak, ahol az áruk jól ismertek vagy jól körülírhatóak a vevők számára, így a műszaki és az egészségügyi cikkek területén.

A bizalmi faktorokon (értékelések, ajánlások) túl fontos szempontot játszanak még a szállítás sebessége illetve az ügyfélszolgálat elérhetősége is.

A felmérést készítő szakemberek egyéb érdekes következtetést is levonatk a rengeteg vásárlói adat tanulmányozása közben.

Szerintük az online vásárlói élmény továbbra is kilométerekkel kullog a "valódi" vásárlás élménye mögött.

"Nincs az a kereskedő, aki ne tudná, hogy mielőtt el akar adni valamit, kérdéseket kell feltennie a vevőnek, hogy pontosan az igényeinek megfelelő terméket tudja ajánlani," mondja Brady Cassidy, a felmérést készítő Granify cég marketingvezetője. "Ehhez képest az online boltok döntő többsége továbbra sem szól másról, mint hogy 'itt a legjobb és legújabb termékem, most azonnal vedd meg!'".

Cassidy szerint az is csalóka, hogy az online boltok többségének a dizájnját A/B teszteléssel, statisztikai alapon alakítják ki - ami távolról sem biztos, hogy az optimális vásárlói élményhez vezet.

Miközben a valódi kiskereskedelemben már rájöttek az ügyfél egyedi igényeinek kiemelt fontosságára, aközben ez a szemlélet - a felmérés tanúsága szerint - egy rendkívül elavult szemléletre épül.

Két gyors tipp, hogy hogyan építhetsz bizalmi kapcsolatot az online ügyfeleddel:

Ne akarj mindenáron, egyből eladni!

Az interneten nem feltétlenül fognak tőled vásárolni a honlapod első megtekintésekor. Ha értékes információval szolgálsz - és például megtanítod a majdani vásárlóidat, hogy hogyan és mire használhatják a termékeidet, hogyan, és milyen szempontok alapján válogathatnak közöttük -, jóval nagyobb az esélye annak, hogy majd konkrét vásárlási szándékkal is a te honlapodra fognak visszatérni.

Kérj értékelést!

Az nagyon jó, ha lehetővé teszed a vásáróid számára, hogy értékeljék a termékeidet, de még jobb, ha erre konkrétan meg is kéred őket a vásárlás után. Ne feledd: minél több, őszinte és elfogulatlan értékelésed van, annál megbízhatóbbnak tűnsz majd az új vásárlók szemében is!