Vidd magaddal Lacikát

Mit tegyél, hogy az ügyfél minden ajánlatodat zseniálisnak érezze?

Elmesélem.

 

Esett az eső, a változatosság kedvéért már hetedik napja. A partnerhez pedig a héten 5. alkalommal mentem, mert nem tudtunk megállapodni. Minden ajánlat alá akart menni, hiába adtam már saját kontómra alacsony árat.

 Nem értettem, hogy miért nem felel meg számára, amikor a konkurencia jelentősen magasabb összegért adta ugyanazt.

Emlékszem péntek volt, a konyhában a kollégák kárörvendve néztek rám, amikor duzzogva dobáltam a táskámba a legszükségesebb kellékeket.

-Mit fogsz csinálni, fizetsz majd, hogy üzletet kössenek veled?- Jani, egy unszimpatikus kollégám nevetett jóízűen.

-Persze.-válaszoltam.- mivel nagyobb ellenállásra számított, meglepődött. A néma beletörődésemet hallva érezte, hogy komoly a helyzet, és hangnemet váltott. – Figyelj Vanda, vidd magaddal Lacikát!

Ahogy Lacikát először elképzeltemForrás: Dreamstime

-Jani, tényleg nagyon fáradt vagyok, milyen gyereket akarsz rám sózni?

-Nem gyerek, ő csak Lacika a kontraszt. Ha egy ügyfél nem értékel, mindig magammal viszem.

Meglátod, segíteni fog.- minden mindegy alapon megkértem, hogy akkor szóljon „Lacikának”.

 Lacika

Az autómnál várt, első pillantásra nagyon kellemes benyomást keltett, csak az arckifejezése volt érdekes. A cipőjét nézte, és nagyon szomorúan rugdosott egy követ.

A bemutatkozást követően próbáltam érdeklődni, hogy mi a probléma, de csak dünnyögött.

 Megérkeztünk a partnerhez, ahol már vártak minket. Bemutatkoztunk, sajnos Lacika is:

„Boros Lacika”.- azt hittem elsüllyedek a szégyentől, nem tudtam, hogyan fognak egyáltalán ezután komolyan venni minket. Lacika csalódott depressziós arcán nem láttam mást átsuhanni csak a tömény életuntságot. Már mindenki leült, amikor még mindig állt.

Lacikának ebben a formában jobban örültem volnaForrás: Dreamstime

-Boros Úr? –nézett rá Lilla a cég dinamikus magabiztos képviselője. –Mi a probléma?

-Ó semmi, csak nem tudtam eldönteni hová üljek. –mondta zavartan nevetgélve.

A tárgyalás alatt végig az ablakon nézett ki boldogtalan arccal.

Mekkora segítség! gondoltam magamban! Egyedül vezettem le az ajánlatunkat, és erősen ragaszkodtam ahhoz, hogy ez az utolsó lehetőség. Nincs lejjebb, és nincs tovább.

-Boros Úr!-szólalt meg Lilla ismét. -Mi az Ön véleménye?-

 Úristen-gondoltam magamban, ez a nő soha nem adja fel.

Lacika sokat gondolkodott, végül megszólalt.

-Hát, nem is tudom – éreztem, hogy nem tudok magamon uralkodni, a feszült hét, Jani gúnyolódása, Lacika tehetetlensége együtt túl sok volt.

-Lilla, kérem beszéljünk a határidőkről.- végig dinamikusan zajlott a kommunikáció(Lacika nélkül), és a végén megegyeztünk. Igen, végre. Egy köztes árban, egy köztes lehetőségben.

 

Hogyan segített Lacika?

 Az irodába (Lacikát már a mélygarázsban elhagytam) visszaérkezve megkerestem Janit, és jól beolvastam neki.

-Mit akarsz Vanda? Üzletet kötöttél? Jó áron? Vagy?

Lacika a kontrasztForrás: Dreamstime

-Igen, de Lacika elképesztő, miért sóztad rám?

-Mert ő volt a kontraszt! A te kontrasztod! Én mindig magammal viszem, ha egy tárgyalás elhúzódik.

Meglátják, beszélnek vele két szót, és rögtön ezerszer szimpatikusabbnak találnak mint addig.

Hiszen Lacikához képest rendkívül megnyerő, magabiztos, és szimpatikus vagyok.

 

Ugyanaz mint az ajánlatoknál. Először egy nem túl megnyerőt raksz le az asztalra. Egy olyat amit te se kötnél meg. Az ügyfél nem lesz elégedett vele. És utána előveszed a valódit. Ami jó, elég jó, de igazán attól fog ragyogni, amit előzőleg látott. Érted már? –kérdezte mosolyogva.

-Igen, de azért szólhattál volna!- mondtam már kicsit nyugodtabban.

-Persze, de egyrészt így biztos megtanulod a leckét, másrészt -mosolyogva nézett rám-szórakoztató volt nézni, milyen dühös vagy.

Mondtam már, hogy szerettem a munkatársaimat?

A lecke- A kontraszt elve

Az elv a dolgok közötti különbség érzékeléséről szól.

Egyszerűsítve, ha a második dolog elég nagy mértékben különbözik az elsőtől, a különbséget a ténylegesnél nagyobbnak fogjuk látni.”(Cialdini,Robert, 2009)

A kontraszt elve egyszerű, mint a gravitáció, ha ismerjük, hogyan működik.Forrás: Dreamstime

 Megtanultam valóban.

Figyelj rá te is! Az áregyeztetés során mindig a végére tartogasd az adudat!

Ha valamit el akarsz adni, előtt mutass kevésbé tetszetőset!

Tárgyalás során pedig először mindig egy kedvezőtlenebb ajánlatnál kezdj, ne legyen sértő, de fontos, hogy olyat mutass, ami alá még bőven tudsz menni.

Mikor tárgyalsz legközelebb? Próbáld ki így!

(Lacikáról azóta sem hallottam, remélem már kitalált a mélygarázsból. Persze, ha el tudta dönteni, melyik úton induljon el).