Ahol egy kereskedő munkája véget ér, ott kezdődik a miénk

2014.10.29. 10:38

Sajátságos formát választott a külpiaci marketingre egy magyar szoftverfejlesztő cég: a termék lázas tologatása helyett egyszerűen megalakították a leányvállalatukat az Egyesült Államokban. Méghozzá Denverben, mert Colorado az amerikai kkv-k legzöldebb pázsitja. Azt állítják, feleannyira sem volt komplikált, mint ahogy elképzelték.

Megalakulása idején, 2000-ben a Pannon Szoftver Kft egyáltalán nem számított úttörőnek, már nagyon kompetitív szférában léptek fel, amikor a kkv-piaci infotechnológiába kapcsolódtak be. A felhasználók már ismerték a dobozos szoftvereket, mint Salga Péter ügyvezető meséli, a vállalatirányítási rendszer és az informatika akkoriban nagyobb üzlet volt, mint most. A szolgáltatói túlkínálat ökölszabálya, hogy valamiben újabbat, jobbat kellett adni az átlagnál. „A testreszabhatósággal marketingeltünk, ez a mi rendszerünk nagy előnye” – kezdi az ügyvezető. – „Az igazsághoz hozzátartozik, hogy mindenki ezt állítja magáról. Azok az ügyfelek, akik a nagy multirendszer termékére szavaztak a márkanév, a megbízhatóság alapján, mégis azzal szembesültek, hogy nekik kellett alkalmazkodni a rendszer tudásához. Akinek ehhez nem volt kedve, a valódi testreszabást csak nagyon borsos áron kapta meg. A Pannon Szoftver első szoftverét úgy építettük fel, hogy az ügyfél egyedisége állt a fókuszban, minden olyan folyamatot követtünk, amelyet másképp csinált, mint más ágazatok szereplői. Ez máig nagy vesenyelőnyünk, a rugalmasság minden szinten. Ki tudnám emelni a különbségeket, a hozzáadott értékeinket a gyártás, a kereskedelem, a pénzügy területén is, de ez a legfontosabb.”

Salga Péter, a Pannon Szoftver Kft. és a Dyntell Corporation ügyvezetőjeFotó: Polyak Attila - Origo

Kezdetben döcögve

Mind a négy alapító a Debreceni Kossuth Lajos Tudományegyetem kutatója lévén finoman szólva nem az üzleti kapcsolataik adták az infrastruktúra legerősebb elemét. Összedobták az akkor kötelező egymillió forint törzstőkét, és megkezdődött a hideghívások szenvedős időszaka. Sajnálatos módon négyük közül az lépett ki már a munka elején, aki valamelyes kapcsolati hálót vitt a cégbe, ezért az ügyfélszerző kínlódást rövidesen elölről kellett kezdeni. „Már éppen majdnem feladtuk, amikor nagyon komoly gyártócéget találtunk” – meséli Salga Péter. Bevezették a rendszert egy fröccsöntő cégnél, az ügyvezető beajánlotta őket egy vezetékeket gyártó vállalathoz, és lassan-lassan kialakult az, amire máig épít a Pannon Szoftver: a tapasztalati ajánlások mentén stabilizálódó ügyfélkör. „Ha az indulótőkére gondolok, nem az a formálisan máig meg nem emelt összeg jut eszembe. Mi a szellemi javainkat tettük bele a cégbe, leültünk és dolgoztunk. Azóta is jellemző ránk az óvatos, de folyamatos organikus növekedés” – mondja Salga. A kezdeti időszakban évente megháromszorozták a forgalmukat, ez mára megtorpant, ahogy az a megfontolt bootstrap stratégiánál teljesen normális.

A rejtett költségek is kerüljenek napvilágra

Salga Péter úgy véli, ha gépkocsit vásárolunk, ott az autógyár munkája véget ért, ezzel szemben a Pannon Szoftver munkája épp akkor kezdődik, amikor eladták a szoftvert. Ezzel függ össze az is, hogy mivel a termékük nem a vagy megfelel, vagy nem-skálán teljesít, a vezetők nagyon meggondolják, beruháznak-e. „Minél jobban látja a cégvezető, merre vigye a fókuszt, annál jobban működik a szoftverünk. Ott van például az önköltség bonyolult kérdése, egyáltalán nem egyértelmű, melyik munkafolyamatba hány forintot öl egy vállalat. Láttunk példát arra, hogy egy döntéshozó a rendszerünkkel vette észre, hogy fajlagosan nagyobb haszna van a kis ügyfelein, mint a multinacionális megbízóján. Egy biztos, az átláthatatlan működés konkrét gazdasági kár.”

Az óvatos, de folyamatos növekedésben hisznekFotó: Polyak Attila - Origo

A reputációmarketing egyre nagyobb ügyfeleket hoz

A Pannon Szoftver mindig egy lépcsőt lép felfelé: közepesen nagy cég után akkor van esélye még nagyobb ügyfelet megszerezni, ha újra meg újra bizonyít. Ezáltal minden megbízóval növekednek valamennyit. „A rendszer olyan állapotban van, hogy akármekkora ügyfélkört elbírna, de ehhez tényleg sok éven át kellett izzadnunk. Az egész világon ismert Roland mondhatni véletlenül, egy hideghívás után szerződött velünk. Kerek-perec úgy állt hozzánk, neki olyan cégre van szüksége, akiről tudja, hogy 10 év múlva is a piacon lesz. Mindezek után minket választott. Sosem tudnánk az ügyfeleink között, ha még mindig a TVK személyforgalmi rendszerét, meg esetleg néhány kis pékséget mutattunk volna fel referenciaként. És mi is csak akkor tudjuk, mit kell tennünk egy kényes helyzetben, amikor nagy a tét, ha már ott tartunk. Mi pedig úgy döntöttünk, a cowboy-stílust meghagyjuk másnak. Alulról építkezünk, lassabban. És sokkal fejlettebb szolgáltatást kínálva.”

Így kerültek a portfolióba olyan ügyfelek, mint a Fino-Food, a Hafner, a Hajdúgabona, Fa Nándor hajókészítője, a Pauger, a Jász-tész, a Metálplaszt, a Taugép. Többször találkoztak azzal, hogy multik is szívesen használnák a rendszerüket, de nem tehetik, ilyenkor az az érzésük, a cégvezető szinte pironkodva mond le róluk: a szabvány az szabvány, az anyacég írja elő, mert egy hárombetűs világmárkával nem lehet mellényúlni.

Tízezer dollárba is kerülhetne egy ügyfél

Amikor a piac rákapott a felhőalapú szolgáltatásokra, a Pannon Szoftver 1ClickBusiness nevű terméke több verziót is megért Amerikában. Miután az online marketing minden eszközét végigkóstolták, arra jutottak, még egy ekkora országban és piacon, még egy ilyen hájpolt iparágban sincs hatékonyabb reklám, mint a személyes ajánlás. „Elmondom, mi történik, ha allokálunk egy Adwords kampányra. Ahol mi versenyzünk, egy weboldal-látogatót 100 reklámkattintás hoz el. Ahhoz, hogy egy fizető felhasználónk legyen, kell 70-100 látogató. Ennek mentén 10 ezer dollárt kellene költenünk egyetlen olyan ügyfélre, aki fizet havonta 50 dollárt” – vezeti le Salga Péter. – „Elképzelhető, hogy létezik ez az üzleti modell, de nem a kkv-szektorban.”

A 1ClickBusinessnek köszönhetően valamennyire otthonosan kezdtek mozogni az amerikai piacon. Ezután a lengyel, a cseh, a horvát keresletet kezdték vizsgálni, meg is látták a lehetőségeket. „De azt is, hogy jóval nagyobb, mondjuk ötszörös energiabefektetéssel nagyságrenddel nagyobb, akár százszoros haszonhoz jutnánk az Egyesült Államokban” – folytatja az ügyvezető. – „A cseh piac nagyobb a hazainál, de annyival nem, hogy ne érje meg inkább még jobban megfeszülni a sokkal kecsegtetőbb profitért. Hatalmas szerencsénk volt abban, hogy amikor belevágtunk, azokkal az emberekkel ismerkedtünk meg, akikre szükségünk volt, akik segíteni tudtak.”

Még mindig a költséghatékonyság nyitja ki az ajtókat

Az államokbeli piacralépésben a vállalat első dolga volt definiálni a hozzáadott értékeket, ebből mérték fel, milyen kompetitív előnyük lehet a többiekkel szemben ott, ahol az egymilliárd dolláros éves forgalommal még simán kkv egy cég. „Azt találtuk, ott kiélezettebb a vállalatvezető a költséghatékony megoldásokra. Cégvezetőknek prezentáltunk két napon át Washington DC-ben, utána azt mondták, a mi rendszerünk egyértelműen SAP-t kínál töredék áron. Főleg a válság kapcsán Amerikában is érdekes az, hogy a rendszerek üzemeltetése iszonyú nagy tétel. Megint felvetődött a rugalmasságunk, ráadásul számos különböző iparágban ki tudjuk jelölni, milyen pontokon nyújtunk többet a konkurens szoftvernél. A költséghatékonyság még mindig varázsszó.”

Salga Péter hozzáteszi, még ha ez nem is látszik a terjeszkedési terveiken, azzal, hogy a 1ClickBusinesszel piacra léptek, kompromisszumot kötöttek. „Képzeljük el, hogy a saját üzemünkben monstrum nagy kombájnokat gyártunk, bonyolult gépeket, amelyek aratnak, betakarítanak, a motorházban még egy kis pékséget is rejtenek. Ehhez képest el kellett fogadnunk, hogy egy másik kontinensen a gereblyével vagyunk sikeresek. Nagy öröm, hogy vásárolják a kerti szerszámunkat. De nem felejtettük el, miért céloztuk meg Amerikát: előbb-utóbb ott is kombájnokat szeretnénk eladni.”

Miután a román piacon azzal szembesült a cég, hogy a Pannon Szoftver név nem cseng túl jól, az átmeneti Rose Software elnevezés után Salga Péter egy dél-afrikai barátjára bízta az image-építést. Az ő ötlete volt a Dynamic Intelligence rövidítése, ebből következett, hogy a Dyntell legyen a márka neve, a Dyntell Corporation mint leányvállalat próbáljon szerencsét Amerikában, és a háttérben maradjon a fejlesztő cég neve Pannon Szoftver.

Az igazi munka akkor kezdődik, amikor eladták a szoftvertFotó: Polyak Attila - Origo

Nem is olyan bonyolult

Az értékesítés minden piacon erősen lokális kérdés, a helyismeretet csak komoly, költséges support tudja pótolni. Az ügyvezető elmeséli, emellett azért döntöttek úgy, hogy az Egyesült Államokban távsales és távmarketing helyett inkább megalapítják a Dyntell Corporationt, mert korábban rendre egyfajta nemzeti bizalomfalba ütköztek. Úgy tapasztalták, egy amerikai csak egy másik amerikainak hisz igazán: „Még a szuper svácji órát is amerikai üzletben veszik meg.” Felvették hát a kapcsolatot egy jogásszal, aki előkészítette a dokumentációt, bejegyeztették a céget, és időpontot kértek a Wells Fargoegy fiókjában. „A banki vizit volt a legdurvább részlet” – mondja Salga Péter, –„a bejáratnál is vártak, az emeleten is, majd három órán keresztül kérdezgettek, honnan van nekem erre a vállalatra pénzem. Ez azért vicces, mert nem egymillió gyanús dollárt vittem oda kimosatni, és ha a Dyntell Corporation beindul, az az amerikai gazdaságnak is hasznot hoz. A biztonság kedvéért a rendszer is lefagyott, addig még több kérdést sikerült feltenniük. De az az egész napos bankszámlanyitás ma már csak sztori. Ennél sokkal fontosabb, hogy létrejött a cég. A mi amerikai leányvállalatunk.”  

Kapcsolódó oldal:
Dyntell Corporation - Vállalatirányítási rendszer, Ipar 4.0 megoldások, BI