Ezért bolyonganak labirintusban a vállalkozások

Üzletasszonyok ismerkednek a kapcsolatépítéssel

A vállalkozások ijesztően nagy hányada egyáltalán nem foglalkozik üzleti kapcsolatépítéssel. Nem törekszenek arra, hogy megismerkedjenek és együttműködjenek, nem jellemző a szektorban a kooperatív szemlélet.

A vállalkozók mindent magukban akarnak megoldani, pedig két telefonnal bármit megszerezhetnének a kapcsolataikon keresztül. Találkozni, beszélgetni és egyeztetni – nemcsak a lehetőségek, a megoldások is errefelé találhatók.

Egy vállalkozó többet kockáztat

Így foglalja össze a tapasztalatait Varga István networking-specialista, aki másfél évtizednyi multis és nagyvállalati hajtás után vágott bele a kapcsolatépítésbe a kkv-szektorban. Már működött a Business Contact Community nevű profi üzleti háló, amikor 2012 elején átvette a vezetését. Mint az ügyvezető, Bartucz László indokolta, azért, mert az első próbálkozások nem hoztak átütő eredményeket, pedig abban mindenki biztos volt, hogy az ötlet izgalmas. „Az építkezésben nagy segítség volt a multis és nagyvállalati tapasztalatom, az, hogy láttam már óraműszerűen működő cégeket belülről, de a kkv-piac új volt, teljesen más – mondja Varga István. – Mindenre kevesebb az idő és a pénz, viszont sokkal nagyobb a kockázat. A vállalkozó ugyanis mindig a saját bőrét viszi a vásárra, nem a részvényesekét. Kénytelen tehát gyorsabban és hatékonyabban működni, különben lehúzhatja a rolót.”

A BCC üzleti csoportokat szervez olyan cégvezetőkből, akik hajlandóak kipróbálni, mikor rejt nagyobb profitot a versenyzésnél az együttműködés. A csoport tagjai aztán maguk is hívnak vállalkozókat a kéthetente tartott reggelikre – ezek helyszíne a főváros mellett Győr, Pécs, Szeged, Kecskemét, Debrecen, Nyíregyháza, és Miskolc –, ahol általában kétszer-háromszor annyi üzleti ajánlás cserél gazdát – jutalék nélkül –, mint ahányan részt vesznek az eseményen.

Üzletasszonyok ismerkednek a kapcsolatépítéssel Forrás: BCC

Túl sok a vadász

Varga István szerint ha egy cég nem olyan eredményes, mint szeretné, ezt a négy szempontot kell átgondolnia:

• pontosan kit akar elérni – mert bárki és mindenki nem működik,
• hol és hogyan érheti el őket bizalmi alapon,
• hogyan járhatnak mindketten jól,
• hogyan lehet hosszú távon is gyümölcsöző a kapcsolat.

Bár mindez gyorsan elsajátítható és kitörési pont lehetne a szektorban, jelenleg a cégvezetők nagyon kis százaléka áll ilyen szemlélettel az üzlethez. „Megfigyeltük, hogy azok a cégvezetők, akik aktívan használják az üzleti kapcsolatépítés képességét, megsokszorozták cégük forgalmát, és egyre komolyabb üzleti lehetőségekkel birkóznak meg. A pozitív gazdasági spirált önmaguknak gerjesztik, és élvezik annak minden előnyét. Akik viszont nem a megfelelő tudással aktívak, azok ugyanazokat a köröket futják évek óta. Nem véletlenül” – magyarázza az ügyvezető.

Mindenki az új ügyfélre hajt

Az ügyfélszerző törekvéssel semmi gond nincs, véli Varga István. Problémát az jelent, hogy mindenki eladni akar, ráadásul azonnal. Szerinte 10 potenciális ügyfél közül

• 1-2 valóban hajlandó vásárolni azonnal,
• 1-2 soha nem fog vásárolni tőlünk,
• 6-8 később fog vásárolni – valakitől.

„Mivel minden áron azonnal el akarunk adni, jó esetben lesz 1-2 ügyfelünk, de az igazán nagy piac ez a 6-8 ember. Őket viszont ebben a rohanásban valószínűleg elveszítjük. Ráadásul azért az 1-2 azonnal vásárlóért óriási harc folyik, mindenki őket akarja levadászni” – teszi hozzá a szakember. Elmondása szerint a reggeliken is rengeteg a vadász, aki még nem vette észre, hogy megváltozott a piac, megváltoztak a vásárlók.

Ha eldobod, visszajön

Aki nyomulás helyett mást dicsér, azt meghallgatják. Aki együttműködésre ajánl egy harmadik céget, annak vállalkozását előbb-utóbb mások is ajánlani fogják. Ez a networker szemlélet, a farmer sales-technika. Az ügyfelekhez így bizalmi alapon nyílnak meg a kapuk. Márpedig a bizalmat csak kiérdemelni lehet, megszerezni nem. Varga István szerint minden közösségben íratlan szabály, hogy aki onnan el akar vinni, azt a közösség végleg kizárja magából, aki viszont megosztja azt, amije van, annak a hatványát adja vissza.

Le kellett bontani a falakat

Bartucz László és Varga István a saját kapcsolatrendszerükön kezdték, korábbi partnereiket próbálták meggyőzni a BCC előnyeiről: osszák meg a lehetőségeket, ajánlják egymást olyan cégeknek, akikkel profiljuk szerint együtt tudnának működni. A közösség azokkal kezdett lassan, de stabilan növekedni, akik ezt megértették, tagságot váltottak, majd újabb tagokat csatlakoztattak a közösséghez. „Nehezen indult, és keményen oda kellett tenni magunkat, hogy életre keljen – meséli az ügyvezető. – De még ma is a személyes ajánlás a legfőbb mozgatórugó, valamint az a rengeteg pozitív példa, amit a tagjainktól nap mint nap hallunk.”

Kérdésünkre név nélkül sorol néhány emlékezetes esetet. Egy induló könyvelő cég néhány kis ügyfélből mára több tucat prosperáló vállalat partnerévé vált, stabilan növekszik, és tágasabb irodába költözött. Egy diákszövetkezet az első évben 60 százalékkal növelte, a második évben megduplázta üzleti forgalmát. Egy marketinges cég 3 új üzletággal bővítette a portfolióját az együttműködéseknek köszönhetően. Többen rájöttek, hogy inkább közös marketinggel optimalizálják a költségeiket, így pedig dimenziókkal nagyobb eredményeket értek el, mint egyedül.

„Ezen kívül sokan kedvezményeket, olcsóbb szolgáltatást adnak egymásnak, többen közös irodába költöztek, rendszeresen bemutatják egymást az ügyfeleiknek, képviselik egymás üzleti érdekeit akkor is, amikor a másik nincs ott, és spontán, külső értékesítési csapatként funkcionálnak egymás számára, aminek nincs költsége” – teszi hozzá. Elmondja még, hetente 400-600 új üzleti lehetőség nyílik meg a tagoknak országszerte, ez pedig tízmilliós forgalomnövekedést is hozhat. És – ami a korábban említett vadászok szerint végképp szakmaidegen – barátságok is születnek. Spontán és organikusan, mint a bizalom. Ő személy szerint erre a legbüszkébb.