A legnagyobb tévhitek a cégeladásról

Woman's hand holding bunch of keys.

A cégvezetők év végén értékelik a vállalkozás teljesítményét, és hoz döntéseket annak jövőjéről. Ha a cég eladása is részét képezi a jövőről alkotott elképzeléseknek, akkor az érték reális meghatározása és a tudatos tervezés kiemelkedő jelentőségű.

Sokan azonban csak az értékesítési folyamat során szembesülnek olyan alapvető tényezőkkel, amelyekre jobb lett volna időben és körültekintően felkészülni, hiszen nagyban befolyásolják az eladás idő- és költségigényét, a potenciális vevők körét és a vételárat is. A kellemetlen meglepetések elkerülése végett az M27 ABSOLVO összegyűjtött néhány tipikus tévhitet, melyek rendszeresen felmerülnek a cégeladás és a cégértékelés témájában.

1. tévhit: Sokat ér a cégem, mert sokat tettem bele

Nagyon ritka, hogy a vezető annyira taksálja a cégét, amennyit az valójában ér. Sokan úgy gondolják, hogy legalább azt az összeget, amit az évek során befektettek a cégbe, a vevő fizesse meg. A cégeladáskor a cég értékelése azonban nem egyszerűen az ingatlanok, az eszközök és a szerződésállomány értékének összeadását jelenti.

Nehéz elfogadni, hogy a potenciális vevő számára bizonyos dolgok nem feltétlenül jelentenek értéket, így ezeket nem fogja számításba venni a vételi ajánlat kalkulálása során sem.

Számos cégvezető érzelmi alapon közelíti meg cége értékelését,

ami érthető is, hiszen akár 15-20 éven keresztül szívét-lelkét beletette a vállalat felépítésébe. A vevő számára viszont nagyon sokszor az a legfontosabb kérdés, mennyi jövedelmet képes termelni a cég, milyen szinergiákat lát, ki lehet-e ezeket használni és hogyan. A cégvásárlási döntésben inkább ennek lehet kulcsszerepe" – tette hozzá Horgos Lénárd, az M27 ABSOLVO partnere.

2. tévhit: A vevő bekopog az ajtón, és ajánlatot tesz

„A cégeket nem megveszik, hanem eladják"- hívja fel a figyelmet a szakértő. A gyakorlatban ritkán zajlik egy cégeladási folyamat úgy, hogy a leendő vevő felkeresi a kiszemelt céget és vételi ajánlatot tesz.

A céget tudatosan, időben fel kell készíteni az eladásra,

a folyamatot a cégvezetőnek kell irányítania és kézben tartania, és jellemzően jobb neki felkutatnia azt a vevőt, aki számára a cége értéket képvisel, és stratégiai céljaiba is illeszkedik. „Az sem mindegy, mennyi pénzt kapunk a cégünkért! Egy tudatos, alapos felkészüléssel ugyanis akár 50-70%-kal is növelhetjük a cégértéket" – mondta Horgos.

3. tévhit: Három hónap alatt lezongorázzuk az egészet

A cégeladás folyamatának időigényét jellemzően alábecsülik a cégek; a tapasztalatok szerint egy megfelelően előkészített cégeladásnak akár 1-3 év átfutása is lehet.

„Sajnos sokan nem számítanak arra, hogy a cég eladása rengeteg időt, pénzt és energiát fog felemészteni. A felkészülés, az előkészítés, a potenciális vevők megkeresése, a találkozók lebonyolítása, az ajánlatok értékelése, a feltételekről való megállapodás, majd az átvilágítás következik, és persze a tranzakciós szerződések részletei is mind időt emésztenek fel.Nem is érdemes sürgetni a tranzakciót, hiszen

ha a vevő megérzi, hogy időkényszerben vagyunk, az ronthatja a tárgyalási pozícióinkat, és alacsonyabb vételi ajánlatot eredményezhet"

- emelte ki Horgos.

4. tévhit: A legmagasabb ár jelenti a legjobb ajánlatot

A vételi ajánlatok ugyanis igen összetettek, feltételrendszerük annyira különböző lehet, hogy sokszor nem is összehasonlíthatóak.

Célszerű a kapcsolódó feltételekkel együtt vizsgálni a kínált vételárat,

hiszen könnyen előfordulhat, hogy bár az egyik vevő magas árat kínál, a feltételei lényegesen kedvezőtlenebbek.

5. tévhit: Cash on the table

Nagyon ritka eset, hogy egy tranzakció lezárásakor a teljes vételárat egy összegben fizetik ki. A későbbi kockázatokat is figyelembe véve a vevő visszatarthatja a vételár egy részét, vagy annak kifizetését a cég további – például az üzleti tervben bemutatott - eredményeihez köti.

6. tévhit: Átadom a kulcsot, és irány a Bahamák

A vevőt egy cég megvásárlásakor számos tényező motiválja, például a technológiához, a know-how-hoz, a piachoz való hozzáférés, vagy épp a várható bevétel. Mindezek biztosításához várhatóan szüksége lesz a cégvezető vagy a menedzsment szerepvállalására a cégeladást követően is. A legtöbb esetben a cég átvétele után hónapokig, esetenként évekig elvárja a vevő a korábbi cégvezető, menedzsment személyes közreműködését.