Hogyan szerezzünk új vevőt és hogyan tartsuk meg a régit?

2017.06.23. 07:04

Ha vállalkozást indítunk, azt gondoljuk, a legnagyobb feladat az, hogy megfelelő terméket gyártsunk, az jó minőségű, ár-érték arányú legyen, a szolgáltatásunk magas színvonalat képviseljen, utána úgyis minden megy majd a maga útján. Aztán menet közben sok vállalkozás rájön: a gyártás, a szolgáltatás valójában a munka könnyebb része, mert sokkal nehezebb vevőket, ügyfeleket, vendégeket találni és azokat megtartani. Ez így van akkor is, ha új terméket vezet be egy cég vagy új helyre költözik, esetleg profilváltást hajt végre.

Ha egy zsúfolt metróaluljáróban van pogácsaboltunk vagy újságárus bódénk, nem kell túlgondolni az ügyfélszerzést, ám ha egy mellékutácban lévő cukrászdában árulunk saját főzésű fagyit, már kell némi spekuláció.

Vegyetek ebből mindannyian

Az alábbiakra kell megfelelő választ találni: hogyan tudassuk a potenciális vevőkkel, vendégekkel, hogy létezünk; hogyan vegyük rá őket arra, hogy nálunk vásároljanak; hogyan érjük el, hogy visszatérjenek? Egyik sem egyszerű feladat. Az első kérdésre a válasz valamilyen hirdetés, legyen ez akár Google, akár Facebook, akár szórólapos vagy más népszerűsítés.

Hogy melyiket választjuk, függ a cégünk profiljától – egyedi ékszereket áruló boltunkat nem feltétlenül érdemes postaládába szórt cetlikkel hirdetni, de a műkörmös vállalkozásunk szórólapját bátran elhelyezhetjük a közeli fodrászatban.

A másik két feladat, a vásárlásra buzdítás és az ügyfél megtartása külön stratégiát igényel. Ráadásul a hirdetéshez hasonlóan ez sincs ingyen. Az akciók, az árleszállítás, a plusz ajándékok mind pénzbe kerülnek, ezek hiába hoznak több vásárlót, végső soron apasztják a profitunkat. Mindenképp végezzünk számításokat, valóban megéri-e a nagy akciózás!

Akciózás

Gondoljuk végig, mi a kampány célja! Ha az árucsere előtt ki akarjuk szórni a készletet, egy egyszerű számítással kideríthető, mivel járunk jobban: az árleszállítás miatti bevételkiesés a nagyobb költség vagy az extra szállítás, raktározás. Fontos, hogy így nem lesznek új vevőink, hiszen a várható roham csak az akcióknak köszönhető. Emiatt a hatás miatt

érdemes csínján bánni a kuponos kampányokkal is. Ebben az esetben ugyanis leginkább azért jönnek a vevőink, mert nagyon olcsón – jellemzően a fenntartható szint alatt – adjuk a termékünket. Ha megszűnik az akció, a vevők is eltűnnek. Nekünk pedig az a célunk, hogy maradjanak.

Az akciók arra is jók, hogy a régi vásárlókat nagyobb tétel megvásárlására buzdítsuk. Ilyenek a csomagakciók, vagyis a négyet fizet ötöt kap típusú ajánlatok. Mindenképpen érdemes kiszámolni, milyen paraméterek mellett rentábilis egy ilyen akció. A kedvezménynek értelmezhetőnek kell lennie, a minden huszadik gombóc fagyi ingyen van például nem túl vonzó, mert nem reális, hogy ekkora mennyiséget vegyen bárki is egyszerre, ráadásul átszámolva ez mindössze öt százalékos kedvezmény.

Vállalkozásonként eltérő, hogy mivel tudunk több ügyfelet szerezniForrás: dreamstime

Ellenben a minden tizedik szál rózsa ingyenes, már jobban hangzik, mert itt a kedvezmény már nagyobb, ráadásul tíz szál virágot vásárolni sokkal elegánsabb, mint ötöt. Ám a túl nagy kedvezmény sem jó, mert így az akció el is viszi a profitot.

Kifizetődő hűség

Érdemesebb a puszta árleszállítás mellett

hűségprogramokon is elgondolkodni. Nemcsak a multicégek tudnak ilyet kitalálni, bár tény, hogy egy kisvállalkozás nem veheti fel a versenyt a pontgyűjtős kampányokkal. Ám a kisebb vállalkozások sokkal személyesebb hűségprogramokat is kitalálhatnak.

Tipikusan ilyen az ingyenes vagy kedvezményes szolgáltatás. Például ingyenes házhoz szállítás, javítás, de ebbe a kategóriába tartozik az is, ha a törzsvásárló értesítést kap kedvenc terméktípusáról. A törzsvásárlói programok nagyon kifizetődők, hiszen a régi vásárló kerül a legkevesebbe. Az új vevő megszerzéséhez reklámra, hirdetésre kell költeni, ki kell találni, mit is akar, aztán vagy visszajön vagy nem. Ellenben a régi vevőinket ismerjük, tudjuk, mit szeret, csak ki kell szolgálni.

A törzsvásárlói programok a cégek számára azért is fontosak, mert egy csomó információt nyerhetnek a vevőikről. Célszerű a program indításakor egy kis kérdőívet kitöltetni, amelyben a vásárlási szokásaikról, kedvenc termékeikről, kérdezzük a vevőket. Ezeket az infókat táblázatba rendezve már tematizálhatjuk a vásárlóinkat, így könnyebb számukra akciókat, kedvezményeket kitalálni. Az ügyfélkövető CRM rendszerek alkalmasak arra, hogy egy-egy kampány hatását is lemérjük, így látni fogjuk, milyen akció, szolgáltatás jött be és melyik nem.

A tapasztalatok szerint a magyar vásárlók az ajándékokat szeretik legjobban, vagyis azt, ha pluszban kapnak valamit, még akkor is, ha egy árengedménnyel többre mennének. Vagyis az árukapcsolást is érdemes lehet kipróbálni – ennek azonban adózási szabályozását is át kell tekinteni, mindenképp egyeztessünk a könyvelővel, mit és hogyan kell csinálni.