Kell-e nyújtania kedvezményt a kereskedőnek, és hol a határ?

Sorban állni kényelmetlen, de az online vásárlásokat is egyszerűbb lehet személyesen átvenni.

Ma már egy korábban elképzelhetetlen világot élünk, amihez mindössze pár év alatt a legnagyobb természetességgel szoktunk hozzá: az interneten csak beütjük a keresett termék nevét és magyar árösszehasonlító oldalak valamelyikén keresztül (vagy a bátrabbak a külföldi hasonló oldalakon) megkeressük a szállítási költséggel együtt legolcsóbb termékárat és a karosszékből akár meg is rendelhetjük azt, garantáltan tényleg a legolcsóbb áron vásárolva a kiszemelt árucikket. Ez ellen többek közt az eseti, akciós árkedvezménnyel lehet harcolni, de kérdés, hogy hol van ennek a határa?

Az árversenyben bizonyára vannak jobb értékesítési stratégiák, mint a 100 százalékos kedvezmény, ami már biztosan veszteséges minden vállalkozás számára, de sokszor nem is a kedvezmény mértékével van a baj.

Sok vállalkozás magának lő üzleti öngólt, amikor akár 50-60 százalékos kedvezményt is kínál az új vevőknek (pl. a kuponos oldalakon), annak reményében, hogy visszatérnek

- írja Kádár Tímea marketingszakember a Digitalhungary.hu-n.

A vevők azonban nem térnek vissza.

Sokszor megjelenik a még kinézetben is tipizálható övtáskás vevő, csak a kedvezményes árut veszi meg, körbe sem néz, és soha többé nem is tér vissza, hiszen már siet tovább a következő kedvezményért. Később meg már azt sem tudja, hol járt. A vállalkozás pedig hoppon marad, hiszen veszteséggel adta el az árut és nincs többletbevétel sem.

Ha csak egy magányos kedvezményes terméket hirdetünk, kapcsolt ajánlat nélkül, akkor bizony elmaradhat a profit - ezért ne bízzuk azt a vevőre! Forrás: AFP/Stan Honda

Ki kell mondani, hogy nem, nem kell minden esetben kedvezményt adni.

• Nem kell kedvezményt adni akkor, ha az mindenkinek szól.
• Nem kell olyan kedvezményt adni, ami állandó.
• De legfőképpen, nem kell kedvezményt adni, ami önmagában is felhasználható.

Helyette olyan kedvezményt biztosítsunk, amely magához köt egy következő vásárlást is.

Vagyis ne bízzuk a vevőre, hogy az mikor térjen vissza az üzletbe, hanem tervezzük meg előre az értékesítési tölcsért. Ez biztosíthatja, hogy nem csak visszakapjuk az eredeti kedvezményt a profitunkból, de a kedvezmény eredeti értelmét is visszaállítjuk, amely nem csak vevőcsalogató, de egyben többletbevételt is eredményez.

Kádár Tímea több példát is felhoz. Egyrészt a londoni metrón hirdetnek egy speciális kóddal elérhető, négyszemélyes vacsorát az összes hozzávalóval együtt, dobozban, házhozszállítva. Az első két ilyen csomagra ugyan féláras kedvezményt biztosít a HelloFresh, utána viszont egy heti rendszerességű előfizetésbe megy át az ajánlat, ami persze már teljes áron érkezik. Természetesen hetente lemondható az előfizetés, de ha tetszik a vevőnek, akkor valószínűleg nem tesz ilyet, vagyis sokkal jobb megoldás, mintha minden héten újra elölről kellene kezdeni a vevő becsalogatását a veszteséges, tartósan 50 százalék kedvezmény árán.

Egy másik példa a laundrapp nevű mobiltelefonos alkalmazás, amely a ruhamosásban tud segítséget nyújtani. Ők egy fix összegű kedvezményt, a kb. 3600 forintnak megfelelő 10 fontot adják első rendelésenként, tetszőleges végösszegből. Ezzel aztán behúzzák a vevőt a zsákutcába, ugyanis a kedvezmény csak a mobilappal vehető igénybe, amely aztán elkezdi bombázni a telefon tulajdonosát az előrefizetéses csomagajánlatokkal, például fizesse ki 100 ing mosását előre egyben... és akkor 100 ingig már valószínű, hogy tényleg ott marad az ügyfél,

amihez még további csalogatásul hűségrendszert is kap.

De nem csak az internetes térben működnek ezek a kedvezmények. A nagy múltú IKEA például egy-egy akciós terméket ha meghirdet, azért sokan elmennek. A legtöbb vevő azonban bizonyára még vesz mellé ezt-azt teljes áron is, így a lakberendezéseket értékesítő cég biztos, hogy többet is elad, mint a cuki szívecskés akciós bögre. Főleg, ha ehhez hozzávesszük, hogy az IKEÁ-ban a vásárló csak úgy tud fizetni, ha végighalad az egyirányban és elágazás nélkül végigvezetett teljes kínálaton.

De olyan cégek, mint az Avon vagy az Oriflame is megújítja akciós katalógusát minden hónapban,

így a kedvezmények csak arra az egy adott hónapra érvényesek és utána már bottal ütheti a vevő a kedvezmény nyomát.

Ráadásul ezek a cégek előszeretettel csatolják a kedvezményt más termék vagy több termék egyidejű vásárlásához is.

Kádár Tímea tehát úgy foglalja össze a helyes stratégiát, hogy

a kedvezményes ajánlat legyen nagyvonalú, de ne legyen folyton elérhető, vagy legalábbis ne mindenkinek.

Ugyanilyen fontos, hogy ajánljunk mellé egy olyan értékesítési ajánlatot is, amelynél a vevő kap egy másik terméket vagy egy magasabb értékű árut, de azt már teljes áron, vagy így csatlakozhat egy előfizetéshez.

Fontos e mellett azt is kommunikálni, hogy a megvásárolt áron a vevő tényleg jó boltot csinált, nem egy értékében is csökkent terméket vett meg nyomott, mégis valós piaci áron.

Persze továbbra is lesznek olyan "övtáskás" vevők, akiket csak a kedvezmény érdekel, de sok vásárló élni fog a kapcsolt ajánlattal is, ami behozza a filléreskedőkön elvesztett nyereséget, sőt, jelentősen meg is tolja azt.