A felgyorsult mindennapokban még a tárgyalás terén tapasztaltak is gyakran találhatják magukat váratlan helyzetben. De rutintól függetlenül érdemes folyamatosan erősíteni a tárgyalástechnikát, mindennap fejlődni. Ha megismerünk a tárgyalás pszichológiáját, azt is könnyebben láthatjuk, miként leszünk benne sikeresek.

Kompromisszum és elégedettség

A tárgyalások mögötti sokféle érdek között a leggyakoribbak anyagi jellegűek, a cél viszont mindig ugyanaz: megegyezni. Nem ritka eset, hogy az egyik fél a másikkal szemben előnybe, alkupozícióba kerül. Rácz-Akácosi Attila a vállalkozitthon.hu-n azt írja, hogy az  alku olyan helyzet (részben tudatalatti késztetés), amelyben a megbeszélés célja kisebb hangsúlyt kap, mint az illető hatalmának fitogtatása.

A jó kapcsolat többet ér, mint a pillanatnyi haszonForrás: PhotoAlto/Ale Ventura

Amikor a felek már elégedettek az eredményekkel, ennek ellenére még mindig egyezkednek, mert további engedményeket szeretnének, és dicsekedni győzelmükkel, nem érdemes a végtelenségig alkudozni.Többet ér a további jó kapcsolat, mint a másik leigázása árán szerzett pillanatnyi plusz haszon. A sikerközpontú emberekre a partnerség a jellemző, a kudarckerülőkre a győzni akarás és az uralkodás.

Partner vagy vetélytárs?

A felkészülési szakaszban érdemes összegezni, hogy milyen célokat szeretnénk elérni a tárgyalással, mik az indulási feltételek, és mi a módja az esetleges visszalépésnek. Az egyezkedés alatt figyeljünk a saját testbeszédünkre is, hiszen ha az elhangzott mondatok és a metakommunikáció ellentétes, az bizalmatlanságot szül. A tárgyalás legnehezebb része értelemszerűen az egyezkedés: azért, hogy elérjük a célt, egy bizonyos határig fel kell áldoznunk érte valamit. Ilyenkor van csak igazán nagy szükség türelemre és kompromisszumkészségre.

Türelem, tisztelet, tolerancia

Aki képes a másik felet figyelmesen végighallgatni, saját indulatait megfékezni, az nem generál feszült vitát az egyezkedésből. Ezért nagyon fontos a türelem, a tisztelet és a tolerancia. A személyeskedés és sértegetés pedig még akkor sem elfogadható, ha a másik ajánlata megalázó. Ilyen esetben nincs más teendő, mint emelt fővel, barátságosan elköszönni. A tárgyalás elején tanácsos őszintén megbeszélni a motivációkat, ez oldja az ellentéteket is – emeli ki Rácz-Akácosi Attila. Hozzátette, még a győzelem érdekében se fogadható el a megalázkodás, hiszen az önfeladás és az elvesztett önbizalom az üzleti világban nem fogadható el.