Tárgyalási fogások béralku előtt állóknak

Az állásinterjú egyik kényes és sokak által nehezen kezelt pontja a béralku. Mennyit kérjek? Milyen taktikát kövessek? Meddig merjek elmenni? Pintér Zsolt, az ismert fejvadász és karrierszakértő egy kérdésre válaszolva ad tippeket.

Már a második fordulónál tartok egy üzemvezetői pályázatnál és nem tudom, rá merjek-e kérdezni már most, viszonylag az elején a fizetésre, vagy várjam meg, hogy a külföldi igazgató vesse fel: mennyiért is mennék át hozzájuk. Mi van, ha mégsem kérdez ő rá? Nem szeretném magam alulértékelni, de a magasabb bérigényem miatt esetleg kiütni sem. Milyen taktikát kövessek?

F. Olivér (Miskolc)

A jövedelemalku azért nagyon fontos, mert ha valaki nem megfelelően alkuszik és ezért éves szinten 300 000 Ft-tal kevesebbet kap, ez akár többmilliós veszteséget is jelenthet az elkövetkező évek során. Hiszen, ha a kiindulási értéket rosszul "lőttük be", minden soron következő fizetésemelés - még ha százalékosan soknak is tűnik - az eredetileg (esetleg rosszul) kialkudott alacsonyabb alapról indul.

Nettóban kalkuláljunk először

Az alkut "el kell húzni" a procedúra legvégére. Hiszen előbb önnek kell megteremtenie az értéket, eladnia magát (szakismereteit, vezetői tapasztalatait, illetve a munkáltató valamilyen problémájára kínált és az ön személyében jelentkező megoldást), utána lehet beszélni az árról, vagyis a jövedelemről. Dolgozzon ki egy ún. minimumjövedelem-tervet, figyelembe véve valamennyi költségtényezőt, a lakásfenntartástól kezdve a gyerekek iskoláztatási költségén keresztül egészen az étkezési kiadásokig. Ezt kezelje úgy, hogy ez alá semmiképpen sem mehet! A "nettó"-ban jelentkező kiadások miatt a forrásoldalt is "nettó"-ban kell kalkulálnia, majd az összeget "felbruttósítani".

Gyűjtsünk információt a piaci árakról

Második lépésként "lője be" az ön képzettségének, ismereteinek, képességeinek, kapcsolatainak és tapasztalatainak az értékét az adott piacon. Például járjon utána, hogy körülbelül mennyi az ön alatt és felett állók javadalmazása magánál a szóban forgó munkáltatónál, vagy a méreteiben, tulajdonosi viszonyaiban, piaci pozíciójában hasonlóknál. Információkat szerezhet a helyi Munkaügyi Kirendeltségektől, de érdemes megkérdezni fejvadászokat, személyzeti tanácsadó cégeket, hiszen ők elég jól ismerik az aktuális jövedelmi viszonyokat. Az ezután kialakított jövedelemkoncepció lesz a reális középérték: általában a jelenlegi csomag nettó értékét 25-35%-kal meghaladó nettó összeg.

A multik kevésbé rugalmasak

Harmadik lépés a szórakozás! Írjon le egy olyan számot, amelynek hallatán elsápadna és azon nyomban a mennyben érezné magát! Ez az álomjövedelem: a jelenleginél nettó 60-70%-kal magasabb összegű csomag. A hármas skálából - minimum, reális közép és álom - célszerű a felső kettőről alkudni! Azt is tudni érdemes, hogy a nagyobb, főleg a multinacionális cégek kevésbé rugalmasak az alku terén, mivel általában régóta kialakult, jól átlátható, ugyanakkor meglehetősen merev javadalmazási rendszerük van, amit nem lehet a feje tetejére állítani. Másrészt viszont minél magasabb vezetői munkakörről van szó, általában annál rugalmasabbak a munkáltatók.

Így hárítsuk, ha összeget kérnek tőlünk

Ha a partner már a kezdetekkor felvetné a "mennyit szeretne?" kérdését, mondja ezt: "Még az elején tartunk. További részletek ismeretében tudnék korrektül nyilatkozni. Meg aztán nyilván rajtam kívül másokkal is találkoznak. Az anyagiakon nem fogunk összeveszni, hiszen az elképzelésem rugalmas."
Amikor már időszerű a béralku, akkor is hagyja, hogy a leendő munkáltató hozza szóba anyagiakat, ne pedig ön! Ha megkérdezik, hogy mennyit kér, fordítsa vissza a kérdést így: "Figyelembe véve az ilyen-meg-ilyen feladatokat, felelősségeket, milyen csomagot szánnak erre a munkakörre, illetve a hasonló pozíciókban lévők itt mennyit keresnek?"

Mindig sávokban beszéljünk

Mindig sávokban beszéljen! A leendő munkáltató például azt mondja: "A mi elképzelésünk erre a munkakörre évi 4 500 000 Ft, de legfeljebb 5 500 000 Ft-ig el tudunk menni." Kapaszkodjon bele a felső sávba és mondja ezt: "tulajdonképpen ez nem áll messze az én elképzelésemtől. Én is úgy 5 500 000 és 6 000 000 Ft közötti összegre gondoltam." Aztán majd remélhetőleg az 5 és 6 000 000 Ft közötti sávban megállapodnak.

Hagyjuk nyerni a másikat is

Fontos taktikai tipp! Mindig hagyja egy kicsit nyerni a másik felet, vagyis tegye lehetővé, hogy ő is így álljon fel a tárgyalóasztaltól: "na nekem is volt egy kis sikerélményem, sikerült egy egész csinos kis összeget megtakarítanom a cégnek".