A keleti nyitás akkor is siker, ha nem jönnek a számok

2016.04.15. 06:16

Az Európai Unióból elsőként egy magyar cég, a Tendon Kft. exportált marhahúst Kínába, az uniós országok közül Magyarország szerezte meg elsőként az exportengedélyt. A Tendon és a kínai partner közt a Magyar Nemzeti Kereskedőház közvetített. A Kínába irányuló magyar export hosszú évek óta folyamatosan nő, de az ázsiai export összességében az elmúlt öt évben többször csökkent, mint nőtt. Kun Gábor, a Kereskedőház vezérigazgató-helyettese szerint a keleti nyitás sikeres, nemcsak a kereskedelmi számokat kell nézni, a kiépülő diplomáciai kapcsolatokat is. A kereskedőházi rendszer még nem érett be, olyan befektetés, ami a jövőben meghozza a gyümölcsét. Interjú.

  • A kínaiak kimondottan bíznak a magyarokban és a magyar termékekben.
  • Nehezebb, lassabb kínaiakkal tárgyalni, mint európaiakkal, jól meg akarják ismerni a partnerüket.
  • A kínai piacban nagy potenciál van Magyarország számára.
  • A keleti nyitás siker, lényege az alternatív piacok megnyitása.
  • Időbe telik kiépíteni a kereskedőházi rendszert, de megéri, befektetés a jövőbe.
  • Nemcsak a külkereskedelmi számokat kell nézni, a diplomáciai kapcsolatok értéke megbecsülhetetlen.

Jelentős eredmény, hogy egy magyar cég marhahúst exportált Kínába?

Hatalmas siker, hogy az Európai Unióból Magyarország tudott elsőként marhahúst exportálni Kínába. A kínaiak kimondottan bíznak a magyarokban,  ezáltal a magyar húskészítményekben és a magyar élelmiszerbiztonságban. Ebből a szempontból fontos kiemelni, hogy a magyar termékek GMO-mentesek, ami nagy előnyünk a kínai piacon.

Kun Gábor
1984-ben született. 2013 közepe óta dolgozik a Magyar Nemzeti Kereskedőháznál. Eleinte kereskedelmi asszisztens volt a vezérigazgató mellett, 2013 végén partnerkapcsolati menedzser lett, 2014 májusa óta vezérigazgató-helyettes.

A Dunakeszi Kinizsi NB II-es futsalcsapatában játszik, a mezszáma a 8-as, a beceneve Kunci. A Dunakeszinél Szijjártó Péter külgazdasági és külügyminiszter csapattársa

A Magyar Nemzeti Kereskedőház Zrt. többségi tulajdonosa a magyar állam, a tulajdonosi jogokat a külügyminiszter, vagyis jelenleg Szijjártó Péter gyakorolja.

Miért pont marhahúst exportáltak?

A marhahús szerves része a kínai gasztronómiának. A kínai fél marhahúst kért, és örülünk, hogy ki tudtuk szolgálni. Az üzlet egy többéves folyamat eredménye, nagyon széles körű együttműködésre volt szükség mind a minisztériumok, mind a külgazdaságban dolgozó szakemberek, például a kínai magyar konzulátus munkatársai részéről. Azért is vagyunk rá nagyon büszkék, mert úgy gondoljuk, hogy minden makrogazdasági siker a mikrogazdasági sikereken alapul.

A kínaiak kimondottan bíznak a magyarokbanFotó: Szabó Gábor - Origo

Hogyan zajlottak a tárgyalások a kínai partnerrel?

A folyamat több mint két éve indult el. A kínai üzleti kultúrához hozzátartozik, hogy nem kapkodják el a megállapodást, a végeredmény mindig hosszabb folyamatok során születik meg. Ebben az esetben is ez történt. A két ország minisztériumai folytattak tárgyalásokat, a kínai hatóságok Magyarországra utaztak, és auditálták az üzlet szempontjából potenciális vállalkozásokat,  ez esetben a vágóhidakat. Nagyon fontos volt megegyezni arról, hogy milyen csomagolásban kerül ki a magyar termék, hiszen ezen fel kell tüntetni az engedélyek számát, a fordításnak pedig pontosnak kell lennie.

A kínai vagy a magyar fél kezdeményezte a minisztériumok közti tárgyalásokat?

A magyar fél kezdeményezte. Úgy láttuk, Magyarországon lenne kínálat, a kínai piacon pedig kereslet, de a kereskedelmi korlátozás miatt magyar cég marhahúst nem exportálhatott. Az unióból Magyarország szerezte meg elsőként az exportengedélyt.  Miután ez az alapvető akadály elhárult, a kínai és a magyar cégek tárgyaltak egymással. Ez után lépett be a képbe a Kereskedőház, van olyan kollégánk, aki kifejezetten Kínával foglalkozik, jól beszél kínaiul, és ismeri a kultúrát, az ő szerepvállalása nagyban felgyorsította a folyamatot. Az ő segítségével a magyar fél sokkal jobban tudta képviselni a saját álláspontját.

Az unióból Magyarország exportált először marhahúst KínábaFotó: Szabó Gábor - Origo

A húst a Tendon Kft. szállította. Miért pont ők?

Jelenleg Magyarországon három cégnek van arra engedélye, hogy marhahúst szállítson Kínába. Mindhárom cégtől kértünk árajánlatot, ezután a kínai fél a Tendon Kft.-t választotta, mert ár-érték arányban az ő ajánlatuk volt a legerősebb. Ezek után következett egy újabb kör tárgyalás a részletekről, arról, hogy a szállítmány pontosan hogyan, mikor fog megérkezni.

Jók voltak a visszajelzések a kínai fél részéről?

Pozitív volt a fogadtatás, hiszen már a második szállítmányt bonyolítjuk le, ami kétszer akkora mennyiség, mint az első megrendelés volt. Azt hiszem, ennél jobb visszajelzés nem kell.

Van kilátás további megrendelésre?

Igen, van. Nekünk most épp az a feladatunk, hogy megpróbáljuk megszervezni a kapacitásokat. Azt látni kell, hogy ha ez a folyamat elindul, olyan mennyiségekre kaphatunk megrendelést, amiket nem biztos, hogy egyetlen cég ki tud szolgálni.  Lehet, hogy fejleszteni kell a kapacitásokat. Azt látjuk, hogy a magyar minőséget megbecsülik. Úgy gondoljuk, hosszú távú üzleti együttműködésre van kilátás.

Mennyire más kínai partnerekkel tárgyalni, mint európaiakkal?

A kínai üzleti kultúra eltér a magyartól. Sokkal óvatosabbak, sokkal hosszabb egy üzleti folyamat menete, mint Európában. Úgy gondolom, az európaiak direktebbek és céltudatosabbak. A kínaiak alaposan meg akarják ismerni a partnerüket.  Annak a cégnek, amelyik kínai partnerrel akar üzletelni, arra számítania kell, hogy az első néhány kiutazás után valószínűleg még nem fogja nyélbe ütni a megállapodást. Az ismerkedés első szakasza a bizalom kialakításáról szól, a konkrét üzleti részletekről csak ez után kezdődhetnek meg a tárgyalások.

A kínaiakkal lassabban mennek a tárgyalások, mint az európaiakkalFotó: Szabó Gábor - Origo

A magyar cégeknek ez sokszor nehéz, előfordulhat, hogy nem tudják felvállalni anyagilag azt, hogy esetleg tízszer ki kell utazni a kínai féllel tárgyalásokat folytatni. Ebben a Kereskedőház nagyon sokat tud segíteni, az irodahálózatán keresztül számos országban folyamatosan jelen van, tudja képviselni a cégeket. Ebben az esetben is ez történt, a Tendonnak nem kellett hetente kiutaznia egyeztetni, a folyamatot a helyi magyar képviselet koordinálta.

Milyen más magyar termékekre lehet igény Kínában?

Például élő lóra, amiből az első szállítmány már el is indult. Emellett kacsára, sertésre és libára is. Plusz folyik a tej és a gyümölcsök protokolleljárása. Ezekben versenyképesek lehetünk. Különösen a tej és a tejpor iránt mutatkozik nagyon nagy érdeklődés Kínában.

A Kereskedőház részéről mekkora erőfeszítést, mekkora kapacitást igényelt és igényel a kínai kapcsolatok fejlesztése? Hány ember foglalkozik ezzel önöknél?

Ez több tényezőből tevődik össze, egyrészt a Kereskedőház kínai piaccal foglalkozó munkatársaiból, másrészt a magyar diplomácia Kínára szakosodott szakembereiből. Kína 1,3 milliárd lakosú ország, hatalmas piac, hatalmas lehetőségekkel, viszont tisztába kell lennünk a magyarországi termelési kapacitással is. Nekünk az a célunk, hogy találjunk egy-egy olyan disztribútort, aki egy-egy termékkel foglalkozik, vagy olyan kereskedelmi kapcsolatot, amellyel hosszú távon együtt tudunk gondolkodni. Tavaly rekordot döntött a magyar export Kínába, meghaladta az 500 milliárd forintot.

2015-ben rekordot döntött a Kínába irányuló magyar exportFotó: Szabó Gábor - Origo

Két hete tartották Magyarországon a gazdasági vegyes bizottság ülését, amin részt vett a kínai kereskedelmi miniszterhelyettes. A beszélgetésekből úgy tűnt, a kínai fél szintén mikrogazdasági sikerként tekint a Magyarországgal való kapcsolatra. Nagyon fontos nekik, hogy nyissanak Európában, hogy olyan kapukat találjanak (reméljük, Magyarország segítségével), amiken keresztül az egész térséget elérik.

Mekkora növekedési potenciál van a Kínába irányuló exportban? Mit szeretnének elérni a következő években?

Most már látjuk, milyen termékekre van igény a kínai piacon. Például a tejjel kapcsolatban arra már most fel kell készülni, hogy Magyarországon olyan fejlesztések menjenek végbe, hogy a jövőben ki tudjuk szolgálni az igényeket. Az biztos, hogy a kínai exportban nagy potenciál van.

A kínai kapcsolatok fejlesztésébe fektetett energiához képest az 500 milliárd forintos export sok vagy kevés? Mennyire térül meg a befektetett energia?

Úgy vélem, ezt a kérdést egyrészt számszaki, másrészt diplomáciai nézőpontból kell megvizsgálni. A kereskedelmi számok véleményem szerint alátámasztják ennek a rendszernek a létjogosultságát. Ráadásul a kereskedelmi kapcsolatok által a diplomáciai kapcsolatok is fejlődnek, ezek értéke megbecsülhetetlen.  A kereskedelmi kapcsolatoknak hála Kínában sokkal jobban megismerik Magyarországot.

A diplomáciai kapcsolatok értéke megbecsülhetetlenFotó: Szabó Gábor - Origo

Egy-egy cégnek ez nyilván előnyös, de miért hasznos ez a magyar gazdaság egészének?

Az országimázs szempontjából sem elhanyagolható, hogy Kínában megismerik a magyar termékeket. Az sem mellékes, hogy egy termék mellett akár sok más áru is bejuthat a kínai piacra, így utat nyitva további magyar termékek és szolgáltatások exportjának. Európában hatalmas a verseny, mindenki keresi az alternatív piacokat. A kínai kapcsolatok építése nemcsak egy-egy cégnek jó, az alternatív lehetőségek kiaknázása egész Magyarországnak hasznos.

Mennyire tekinti sikeresnek a keleti nyitás politikáját?

Én kifejezetten sikeresnek ítélem meg, a számok is ezt mutatják. Azoknak az országoknak az irányába, ahol a Kereskedőház irodákat nyitott meg, nőtt az export. Ezek a kapcsolatok befektetést jelentenek.

A kínai export valóban évek óta folyamatosan nő, de az ázsiai kivitel összességében nemhogy nőne, de inkább csökken. Az elmúlt öt évben csak kétszer volt növekedés.

Nehéz ötéves távlatban beszélnem, mert a Kereskedőház három éve működik. Egy rendszert kiépíteni időbe telik. Ezeken a piacokon nyitni kell, és sok országban nagyra értékelik, ha Magyarország fizikailag is jelen van nagykövetséggel, konzulátussal, illetve Kereskedőházakkal. Azt nem lehet elvárni, hogy egy-két év alatt a fejlődés kiugró számokat mutasson.  De a folyamat, a tendencia látszik. Úgy gondoljuk, hogy az ázsiai kapcsolatok kiépítése sikeres lesz, és az elkövetkező években a számok ezt bizonyítani is fogják.

Az Átlátszó.hu tavaly úgy számolt, hogy a Kereskedőház egy alkalmazottja átlagosan havi 400 ezer forintot keres. Ez sok, kevés, megéri ennyit kifizetni?

Abba nem mennék bele, hogy mennyit keresnek az alkalmazottak. Én egyben nézem az egész kereskedőházi rendszert, befektetésként tekintek rá. Az állam azért hozta létre, hogy később a makro- és mikrogazdasági számokban térüljön meg. Úgy gondolom, hogy a magyar gazdaság teljesítményén tükröződni fog az eredmény,  és már jelenleg is tükröződik, hiszen az előző évben hazánk rekordot döntött az export tekintetében.

Nem lehet, hogy az ázsiai kapcsolatok építésére fordított energiát érdemesebb lenne Magyarország hagyományos piacaira koncentrálni? Magyarország legfőbb külkereskedelmi partnerei az uniós országok, nem lenne érdemesebb tovább erősíteni a gazdasági és diplomáciai kapcsolatokat?

Ezekben az országokban már megvannak a jól működő kereskedelmi csatornák. Nem hiszem, hogy ezek erősítése hatalmas segítség lenne a magyar cégeknek. Azok a vállalkozások, amelyek erre akarnak nyitni, megtalálják maguknak is az utat. A nyugati kapcsolatok olyan alapot jelentenek, amire építeni kell. A keleti nyitásnak nem az a lényege, hogy a nyugatra termelő cégeket vigyük át más piacokra, hanem az, hogy a stabil bázis mellett alternatív lehetőségeket nyissunk.  Abban egyetértek, hogy az EU ilyen szempontból elengedhetetlen, ezt a relációt természetesen gondozni kell tovább. De azt látjuk, hogy a cégeknek szükségük van az alternatív piacokra. Például az orosz embargó miatt még erősebb lett a verseny az unióban, lehet, hogy egy harmadik piac lesz az a lehetőség, ami miatt egy cég növekedni tud, vagy legalább fenntartani a termelését.

A keleti nyitás lényege az új lehetőségek megtalálásaFotó: Szabó Gábor - Origo

Mit kell tennie annak a magyar cégnek, amelyik mondjuk Kínába szeretne exportálni?

Azt javaslom, kérje a Kereskedőház segítségét. Nem biztos, hogy egy cégnek pont a kínai piac a megfelelő, annak ellenére, hogy azt célozza be. Mi pontos képpel rendelkezünk arról, hogy mire van kereslet a kínai piacon, és mire nincs. Megvizsgáljuk a céget, milyen tudással, termékkel rendelkezik, egyáltalán alkalmas-e rá, hogy egy adott országba exportáljon. Hogyan lehet az adott céget pozicionálni az új piacon? Van-e olyan versenytárs, amely mellett esetleg nem érdemes próbálkozni? Érdemes-e bevállalni a távolság miatt jelentkező pluszköltségeket? Ezeket a szempontokat mind meg kell vizsgálni.

Egy cégnek óriási segítség, ha nem a saját pénzéből kell választ találnia ezekre a kérdésekre. Ráadásul sok gyakorlati tanácsot tudunk adni a külföldi disztribútorral való szerződéskötéstől a szállítmányozási papírok kitöltéséig. Azért vagyunk, hogy segítsünk, a vállalkozások pedig csak nyerhetnek azzal, ha segítséget kérnek tőlünk.

KAPCSOLÓDÓ CIKKEK