A sikeres vállalkozó titka

A legtöbb hazai vállalkozás megszokta, hogy – jobb esetben – a reklámügynökség megkérdezi tőle, kiket szeretne elérni – például 25-40 közötti városi, gyerekes nő –, és ezzel „le van tudva” a célcsoport, neki többet gondolni rájuk már nem kell.  A legtöbb esetben azonban egy nagyon limitált tudás él cégvezetőkben és marketingesekben arról, hogy valójában mit is értékel oly nagyra a célcsoportnak mondott embertömeg, és miért csökken vagy stagnál a piaci részesedése a vállalkozásnak.

Az üzleti modell olyan komoly fogalom, hogy még a privát életünkben is nagy hasznát vesszük Forrás: Frank Benedek

Ám a vásárlók, felhasználók vagy ügyfelek – ki hogy hívja őket – döntően nem egy adott tevékenység elvégzéséért fizetnek pénzt, hanem azért a hozzáadott értékért, melyet a szolgáltató vagy gyártó biztosít számukra.

Nézzünk egy példát. Ha én rendszeresen vasaltatni viszem el az ingeimet egy kedves nénihez, akkor a néni tevékenysége a vasalás lesz, de az ő hozzáadott értéke számomra az ő ügyfeleként az, hogy a vasalt ingben jobban nézek ki, elegánsabban jelenek meg, komolyabban vesznek, és könnyebben kötök milliós üzleteket, mint ha gyűrött ingben jelennék meg. Ez az, ami nekem fontos. Nem az, hogy ő tud vasalni. Márpedig a legtöbb vállalkozás elsődlegesen a tevékenységét, és nem a hozzáadott értékét kommunikálja célcsoportja felé. És, „csodák csodája”, a célcsoport erre nem igazán ugrik, hiszen vasalni sokan tudnak.

A kilenc kocka

Közel másfél évtizede foglalkozom ügyfelekkel „ügyfélkapcsolattartás” címszó és titulus alatt, és általában azokat tudom emlékezetből sikeresként felsorolni, akik ezt az alapvető különbséget idejében felismerték. Nem sampont szeretnék venni, hanem egy eszközt, amelytől nem lesz korpás a zakóm válla. Nem lakáshitelre vágyom, hanem otthonra. Nem okostelefont szeretnék mindenáron, hanem zenét hallgatni a buszon, és emailezni két megbeszélés között.

Van egy világszerte ismert és elismert módszer – eddig 26 nyelven jelent meg –, amelyet Business Model Generationnek (Üzleti modellalkotás) neveznek. Lényege, hogy a hagyományokkal szakítva nem 40 oldalas, azonnal fiókba vágható üzleti tervekre buzdít, hanem 9 úgynevezett építőkocka segítségével definiál bármilyen vállalkozást vagy szervezetet. Nézzünk ezek közül néhányat.

1. Érdemes a célcsoport-kockával kezdeni, és azon gondolkodni, hogyan lehet őket tényleg leírni világosan, hogy mi is világosan megértsük egy homogén csoport konkrét élethelyzetét, problémáit és vágyait, AMELYEKRE mi megoldást kínálunk. És nem fordítva: „Itt egy klassz termék, szolgáltatás, biztos neked is jó lesz, hidd el”. Ügyfelekre sokszor kizárólag fizetős ügyfélként gondolunk, és nem jut eszünkbe, hogy egy fontos nem fizetős csoport hozhat vállalkozásunknak egy kisebb méretű, de vállalkozásunkat fenntartani képes fizetős ügyfélkört – erre példa a Facebook vagy a Skype esete.
2. Ha megfogtuk a célcsoporto(ka)t, akkor érdemes átmenni a hozzáadott érték-kockára. Ez általában komoly gondolkodást igényel, mert az, amit éveken keresztül gondol a marketinges vagy a cégvezető, gyakran teljesen eltér attól, amit válaszként kapunk olyan emberektől, akik valóban használják a mi vagy versenytársaink termékét, szolgáltatását, és még csak nem is kell drága piackutatás ahhoz, hogy ezt kiderítsük. Minél pontosabb és közérthetőbb a célcsoport számára hozzáadott értékünk, annál nagyobb eséllyel fognak bennünket, és nem versenytársainkat választani.
3. Az erőforrás-kockát gyakran laptopokkal és bankszámlákkal pipálják ki, ami azonban téves felfogás. Rengeteg olyan tudás, tapasztalat, készség és képesség rejlik a cég munkatársaiban, folyamataiban, amely szükséges a hozzáadott érték előteremtéséhez, a tevékenység elvégzéséhez.
4. A Partner szót Magyarországon sajnos kevesen használják e modell értelmezése alapján. Itt tudniillik arról van szó, hogy ki az, akivel szövetségre lépve eredményesebben tudjuk vállalkozásunkat fenntartani, és aki ha nem lenne mellettünk, kevésbé lennénk hatékonyak.

A modell fennmaradó öt kockája is fontos – ügyfélkapcsolat, csatorna, tevékenység, bevételek és költségek –, ám ezek a fenti négy kocka átgondolása révén könnyebben kialakulnak a megfelelő külső szem segítségével, aki segít meglátni azt, ami felett szinte minden szervezet munkatársai átsiklanak, amire esetleg nem is gondolnak mint előnyre vagy hátrányra, amelyen változtatni kell. A legtöbb szervezet sajnos a pénzügyi részleg, nem pedig a célcsoport szemüvegén keresztül nézi önmagát.

Tágítani a határokat

A Business Model Generation hozadéka változásra kész szervezetek számára felbecsülhetetlen. 1-2 napnyi időbefektetés, és egy üzleti modellben jártas workshop vezető segítségével egy ötletelés után egészen új koncepciók jönnek létre, melyek aktiválásával a jelenlegi ügyfélkört jobban megszólíthatjuk, sőt új ügyfélkört is sikeresen elérhetünk. A módszer sikerét mi sem jelzi jobban, mint az, hogy magánemberek esetében is alkalmazható.

Ritkán gondolunk magunkra üzleti modellként, e módszerrel mégis lehetséges. Hiszen mindannyiunknak vannak képességei, készségei, tehetsége, és egy adott személyisége, amely bizonyos munkakörökre predesztinál minket, míg másokra kifejezetten alkalmatlanok vagyunk. A tréningeinken minden alkalommal kiderül, hogy a kiégett alkalmazottban az a bizonyos gyerekkori álom és tehetség bukkan fel vágyként 30-35-40 éves korában, és e módszer, valamint a csoport ötleteinek segítségével megkapja azon támpontokat, amelyekkel másnap elkezdheti megvalósítani az álmát. Mindössze néhány jól átgondolt önismereti gyakorlaton múlik, hogy rátaláljon.

Sokan nem gondolnak bele, hogy ha a személyes korlátainkon és adottságainkon dolgozunk, az megoldást jelenthet a legtöbb munkával kapcsolatos problémára IS. Ha önmagadat, vagy cégvezetőként a céget jobban megismered, jobb döntéseket hozhatsz. Tudni fogod, hogy mire vagy alkalmas… és azt is, hogy mi az, amit jobb, ha másra bízol ahelyett, hogy minden fronton megpróbálnál megfelelni. Ha tisztában vagy azzal, mely hozzáadott értékeid jelenthetnek sokat másoknak is, akkor lehetsz igazán sikeres munkában és magánéletben egyaránt.

Frank Benedek, MBA

(A szerző business model tréner, coach és marketing kommunikációs szakember. A módszerről további részletek itt olvashatók www.bbcoaching.hu)