Legjobb esetben is 2-3 év kell a külpiacra lépéshez

Fibre optics flowing through circuit boards from a laptop computer, close-up

Lehet-e esélye egy magyar kkv-nak a német piacszerzésre? Látunk rá példákat, főleg az IT-szektorban. A jó minőségű termék vagy szolgáltatás alapkövetelmény, de messze nem elég. A piacon évek óta jelenlévő szereplők szerint a kreativitás, a piac ismerete, a jó stratégia és a német nyelvtudás a kulcs a boldoguláshoz. 

A németországi IT-piac, a maga 77,8 milliárd eurós forgalmával igencsak vonzó a magyar kkv-knak. A szektor jelentősége az elmúlt 10 évben közel 20 milliárd euróval nőtt, és nagyjából 735 ezer embert foglalkoztat. Az innovatív magyar infokommunikációs cégeknek komoly esélyeik lehetnek külföldön, a német piacon érvényesülni azonban nem könnyű. A Kürt Zrt. adatmentés üzletág vezetője, Kertész Zoltán, az IT-biztonsággal foglalkozó Balabit ügyvezetője, Györkő Zoltán, valamint Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO tanácsadó cég külpiacra lépési üzletágának vezetője megosztották, mi a titka a sikeres németországi piacra lépésnek.

Az innovatív magyar infokommunikációs cégeknek komoly esélyeik lehetnek Németországban Forrás: Cultura Creative/Rafe Swan

Német precizitás vs. magyar kreativitás

A Kürt és a Balabit is nagyszabású tervekkel indultak, de számtalan meglepetés, új helyzetek és folyamatos kihívások jellemezték a kezdeteket. Új belépőként meg kellett harcolniuk a részesedésért, meg kellett feleltetni szolgáltatásaikat a német piac elvárásainak. „Habár átadtuk a technológiát az ottani kollégáknak, kezdetben mégis azt tapasztaltuk, hogy a német mérnökök nem olyan sikeresek, mint a magyar munkatársak. Végül rájöttünk, hogy egyszerűen nem tudtak mit kezdeni azzal, hogy a folyamataink során nem egy előre definiált sablonon kell végighaladni, hanem nagyfokú mérnöki kreativitás szükségeltetik” – mondta Kertész Zoltán, a Kürt Zrt. adatmentési üzletág vezetője. A német mérnökök maximálisan precízek voltak, és pont ez jelentette a problémát:

ahogy nincs két egyforma adatvesztés, úgy nincs két egyforma megoldási útvonal sem.

A német mérnökök szabálykövetéséről a Balabit is hasonló tapasztalatokat szerzett.

Nem elég jónak lenni, annak is kell látszani

Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának vezetője szerint a német kultúra azt is meghatározza, hogy milyen termékkel lehet sikert elérni. A német piac nem alkalmas arra, hogy egy magyar startup vagy kkv itt tesztelje, hogy az éppen befejezés előtt álló termékén még mit kell csiszolni.

A német vevők kész, kipróbált és megbízható termékeket szeretnének látni,

mert ezt kapják a többi globális szereplőtől is. Ugyanakkor számos olyan magyar innováció, termék van ma a magyar kkv-knál, melyekkel a megfelelő piaci felmérések és előkészítés elvégzése után érdemes lenne a német piacra lépni.

Gyurácz szerint nem elég jónak lenni, annak is kell látszani. „A magyar cégek marketing-anyagai, kommunikációs és értékesítési eszközei nem mindig felelnek meg annak a magas minőségnek, amit a termékeik képviselnek. Bár az IKT szektor e téren jobban áll, mint más iparágak, a piac elvárásait ebben is maximálisan figyelembe kell venni. Ha a magas tudást a megfelelő köntösben kínáljuk, a várva várt siker sem maradhat el.”

A precizitás mellett nagyfokú kreativitás szükséges az adatmentéshez Forrás: Origo

Németországban csak németül lehet eladni

Mindenáron szükség van legalább egy helyi referenciára. Az első vevőt, partnert megszerezni a legnagyobb kihívás, de ezt tűzön-vízen át el kell érni! Enélkül szinte lehetetlen a továbblépés – ha nincs német referenciád, esélytelen eladnod – vallja Györkő Zoltán, a Balabit ügyvezetője. Hasonlóképpen lényeges a megfelelő helyi értékesítő, ami azonban rendkívül költséges. Egy német junior sales-es átlagos éves keresete 120 ezer euró, míg ez az összeg egy senior kolléga esetében elérheti akár a 200 – 250 ezer eurót is. Enélkül azonban a cégek túlnyomó többsége nem lehet versenyképes. A német ügyfelek, vevők ugyanis igénylik a személyes találkozást, a közös nyelvet és kultúrát.

Gyurácz Németh Iván szintén kiemelte, hogy

a német piacon magas személyi költségekkel és lassú megtérüléssel kell számolni.

Első körben általában alvállalkozóként, és várhatóan kevésbé izgalmas projektekben számítanak a közép-európai cégekre, hiszen az első és legfontosabb érv ezen cégek mellett az árelőny: az átlagos fejlesztői, mérnöki óradíj 79 euró Németországban, 50 euró alatt pedig még a legegyszerűbb feladatra sem lehet szakembert találni, míg Magyarországon az átlag valahol 30 euró körül mozog. Lassú bizalomépítési folyamat után lehet csak stratégiai partnerségeket kialakítani, amely akár 2-3 évig is eltarthat, cserébe viszont hosszú távú üzleti lehetőséget jelent.

Mi a siker titka?

A Balabit, a Kürt és az M27 ABSOLVO szakemberei egyetértenek abban, hogy

a jó minőségű áru vagy szolgáltatás alapkövetelmény, a sikerhez azonban nem elég.

Folyamatos alkalmazkodási, tanulási és fejlődési képesség és készség, megfelelő emberi és pénzügyi erőforrások, és hatékony kommunikáció szükséges a siker megalapozásához. A kockázatok, buktatók, sőt, a költségek egy része is elkerülhető, ha egy vállalkozás kellő felkészüléssel, előkészítéssel, stratégiai gondolkodással lép piacra, amiben egy helyi piacot ismerő és kapcsolatokkal rendelkező partner sokat segíthet.

„Ha csak félig tankoljuk meg az autót, mert ennyire futja, a cél szempontjából nem félútig jutunk, hanem semeddig. Kárba vész az idő, a pénz, és ki kell szállnunk azelőtt, hogy elérnénk az út végére.

Ha minden tökéletesen működik, a külpiacra lépés akkor is minimum 2-3 év,

amely akár többszöröse is lehet, ha nem ismerjük a buktatókat, a kockázatokat, a helyi viszonyokat, és „futjuk a köröket” – emelte ki Gyurácz.