Óriási üzleti potenciál van a hazai vállalatok számára az orosz piacban, ám olyan kockázatok kapcsolódnak hozzá, amit csak a kőkemény profik tudnak kezelni.

„Az orosz piac nem a kezdőknek való” – mondta Gyurácz Németh Iván az M27 Absolvo tanácsadócég partnere egy a hazai kis- és középvállalatok exportlehetőségével foglalkozó rendezvényen. Abban ugyan a hivatalos „keleti nyitás” propaganda árnyékában a piaci szereplők többsége is egyetért, hogy az orosz piac – már csak méretei okán is – hatalmas lehetőségeket rejt, a járulékos kockázatokat ugyanakkor aligha lehet túlbecsülni.

Árbevétel, problémákkal

„Ha nem üzletelnénk oroszokkal, akkor nyilván kevesebb lenne az árbevételünk, viszont konkrétan semmi problémánk nem lenne” – mondja egy a bevételeinek döntő részét Közép-Kelet-Európából és Oroszországból szerző informatikai szolgáltatócég vezérigazgatója, aki a neve elhallgatását kérve nyilatkozott az Üzletrésznek.

Az orosz piac nemcsak az aktuálpolitikai fejlemények miatt okoz fejfájást az ott működő vállalkozásoknak.Forrás: AFP/Getty Images/Andrew Burton

„Van egy nagyon kellemetlen kulturális probléma. A beszállító az ő szemükben egy rabszolga, ami gyökeresen eltér nemcsak a nyugat-európai de az Oroszországon kívüli kelet-európai megközelítéstől is. Szerbiában, Szlovákiában vagy Horvátországban általában egy partneri viszony alakul ki a megrendelővel, ám Oroszországban úgy gondolják, hogy amíg a beszállító ki van fizetve, addig minden belefér. Ha valaki egy szerződésre vagy az ÁSZF-re próbálna hivatkozni, jó eséllyel artikulálatlan üvöltés lesz rá a válasz” – mondja.

Könnyen jön...

A dolog másik vége viszont, hogy teljesen más a pénz értéke. „Borzasztó könnyen adnak büdzsét. A bázison felüli úgynevezett ’upsell’ messze az orosz piacon a legkönnyebb” – mondja az igazgató. „Míg Franciaországban fél évbe kerül egy megrendelés, addig Oroszországban egy hét alatt megvan, és soha életükben nem alkudtak egyetlen eurót sem. Utána viszont fogd be a szádat”.

Könnyen megy...

A viszonylagosan könnyű pénzügyeket persze az utóbbi időben jelentősen árnyalta a rubel válsága. „Ugyan euróban számolunk el egymással, de rubelben számlázunk, a harmincnapos fizetési határidő alatt pedig sok minden megtörténhet. 2014-ben a rubelárfolyam többszöri bezuhanása nagyságrendileg tízmillió forintos kárt okozott a cégünknek, ami azért nagyon érzékenyen érintette a pénzügyi mutatóinkat.”

Felvenni a kesztyűt

A fizetési morállal is akadnak problémák, bár a megfelelő eszközzel ez kezelhető. „Kezdetben nyugat-európai módon kesztyűs kézzel bántunk a késve fizetőkkel, ám ezen a gyakorlaton – pont az egyik orosz partnerünk javaslatára – változtattunk. Most két felszólító levél után lekapcsoljuk a nem teljesítő partnereket a szolgáltatásról, ez pedig meghozza a kívánt hatást” – mondja az igazgató, aki szerint még így is messze az orosz partnereiknek a legrosszabb a fizetési morálja, de „végülis működőképes a történet”.

Stratégiai döntés

„A külpiacra lépés egy olyan stratégiai döntés, ami nagyobb bevétellel és profittal kecsegtet, ennek ugyanakkor pénzben és kockázatban is ára van. Amikor valaki célpiacot választ, akkor egyrészt a saját erőforrásait, részben pedig a célpiac potenciálját kell mérlegre tenni” – mondja Gyurácz Németh Iván.

Általános és egyedi

A szakember szerint egy adott vállalatnak egyrészt az általános földrajzi és gazdaságpolitikai tényezőket kell figyelembe venni, másrészt pedig muszáj részleteiben megvizsgálni az adott szegmens lehetőségeit is, hiszen a két tényező összessége fog reális képet adni arról, hogy van-e egyáltalán fantázia egy adott célpiacban.

A hagyomány is számít

„Az élelmiszeriparban például komoly hagyományai vannak a magyar termékek oroszországi exportjának még a Varsói Szerződés időszakából” – mondja Gyurácz Németh Iván. „Ennek egy máig ható következményeként a magyar termékek oroszországi reputációja meglehetősen magas, tehát sok esetben a hazai élelmiszerek sokkal kedvezőbb piaci fogadtatásban részesülnek ott, mint bárhol Nyugat-Európában. Ez pedig akár nagyon komoly kockázatokat vagy egyéb nehézségeket is képes ellensúlyozni.”

Elnapolták a döntést

Értelemszerű, hogy az utóbbi év konfliktusainak tükrében a „geopolitikai” szempontok jelenleg meghatározó szerepet játszanak a hazai vállalatok döntéseiben. „Számos olyan céggel volt dolgunk, amelyeknél egy-másfél évvel ezelőtt napirenden volt az orosz piac felé való nyitás, ám az ezzel kapcsolatos döntést végül elnapolták” – fogalmaz Gyurácz Németh Iván.

Kölcsönös utálat

A háttérben nemcsak a szankciók állnak, a gazdasági szükségszerűség ugyanis ezekre hamar leszállította a maga megoldását – az üzleti pletykák arról szólnak, hogy az EU-s árucikkek egy része Szerbián, Beloruszián vagy éppen Svájcon keresztül mára utat talált magának az orosz piacra.

A konfliktus miatt ugyanakkor drámaian romlott az Európából érkező termékek piaci fogadtatása, és akkor még nem beszéltünk az olyan, békeidőben is meglévő nehézségekről, mint a hatalmas távolságok, a vámmal kapcsolatos nehézségek, a nyugatitól eltérő üzleti kultúra vagy a mindent átitató korrupció.

Van, aki forrón szereti

Nehéz általánosítani, hiszen nagyon sok minden függ az adott cég vagy döntéshozó vállalkozókedvétől. Van, akinek a fentiek egyáltalán nem okoznak különösebb problémát, mások viszont szívesebben fektetnek pénzt és energiát olyan piacokba, amelyeken biztosabbnak látják a megtérülést.